Miten ajatella strategisesti, kysymällä itseäsi

Pienyritysten omistajina olemme suuria asioita, mutta strategia ei yleensä ole vahva.

Markkinointiurani alkuvaiheessa kamppailin strategisen kysymyksen kanssa, ja esimieheni kertoi minulle, että minun tarvitsee "ajatella syvemmin." Se ei auttanut yhtä vähän.

Pienyritysten maailmassa pyrimme toimimaan "valmiina, tulipaloina". Ja se on ok, se saa aikaan asioita. Siellä on paljon innovaatioita. Siksi pienyritykset voivat olla ketteriä ja ratkaista todellisia ongelmia nopeammin kuin suuryritykset, ja se siirtää talouttamme eteenpäin.

$config[code] not found

Siirtyminen pienyrityksistä kestävään yritykseen edellyttää kuitenkin strategiaa.

Koska olen työskennellyt monien pienten yritysten omistajien kanssa, olen kehittänyt muutamia prosesseja, joiden avulla tämä ”syvään ajatteluun” liittyvä prosessi on hieman konkreettisempi ja tärkeämpää.

Ensinnäkin, analogia

Sanotaan, että aiomme rakentaa 10-kerroksisen rakennuksen. Tarvitsemme ensin arkkitehdin luonnoksen laatimiseksi. Sitten meillä on hankesuunnitelma. Valmistele maa. Tuo apuohjelmat. Aseta perusta. Laita runko ja sitten putkisto ja sähkö. Lopuksi lopetamme sheetrockilla, maalilla jne. Tämä on karkea idea (en selvästikään ole rakentaja).

Mutta mitä tapahtuisi, jos yritimme asentaa sähkön ennen kuin kehys oli ylöspäin?

Haluamme päätyä sotkeutuneeseen kasaan. Näin tapahtuu myös silloin, kun yrittäjät lentävät 100 mph: n päähän "saada tavaraa". Se toimii. Mutta vain pisteeseen.

Miten siis kopioimme loogisen prosessin liiketoiminnassamme? Miten pääsemme pisteestä A pisteeseen B?

Se on hieman epämääräinen useimmille ihmisille. Joten kysymyksen pieni muutos tekee temppu:

Miten käännetään sivuston kävijä uutiskirjeen tilaajaksi?
Miten käännetään uutiskirjeen tilaaja onnelliseksi asiakkaaksi?
Miten muutamme onnellisen asiakkaan raivokkaaksi faniksi, joka viittaa meihin?
Miten saamme onnellisia asiakkaita ostamaan enemmän?

Miten ajatella strategisesti

Sen tarkoituksena on siirtää henkilö, josta he ovat, missä he tarvitsevat. Erityisesti markkinointimaailmassa tämä on paljon tekemistä sen kanssa, mitä asiakkaasi mielessä ja tunteissa tapahtuu. Mitä tunteita minun täytyy kokea, jotta voin perustella tuotteen ostamista? Kun olet tunnistanut ostotilan, voit luoda sen taaksepäin.

Katsotaanpa esimerkkiä. Oletetaan, että myymme vaelluskenkiä. Näin hyökkäämme.

Miten saamme keskimääräisen henkilön ostamaan vaelluskengät? Jotta sanat, mikä on henkinen tila joku, joka tekee vaelluskenkiä?

Ensimmäinen: Heillä on oltava tarve (meidän on saatava heidät suunnittelemaan vaellus tai retkeilymatka).
Toinen: Heidän on sovittava, että niiden olemassa olevat ratkaisut eivät ole riittäviä tulevaa matkaa varten.
kolmas: Heidän on kyettävä perustelemaan uusien saappaiden kustannukset.
Neljäs: Heidän on sovittava, että saappaamme ovat kilpailua parempia.

Ok, nyt kun olemme esittäneet ostotilan, meidän on laadittava suunnitelma, jolla luodaan kyseinen tila:

Yrityksestäsi riippuen voit käyttää tätä eri median avulla. Jotkut saattavat käyttää yhtä videota, joka kävelee näkymiä tällä polulla. Toiset voivat käyttää sähköpostisarjaa. Toiset voivat käyttää webinaaria tai hangoutia. Se on toinen strateginen kysymys sinulle. Jotta saataisiin mahdollisuuksia A-pisteestä B-pisteeseen, mihin keskipisteeseen ne pääsevät helposti?

Tässä esimerkissä käytämme sähköpostisarjaa:

Sähköposti 1: Kerro paikallisesta vaelluksesta. Näytä kuvat. Sisällytä paikallisten ihmisten mielipiteet siitä, miten mahtava vaellus oli, kuinka virkistetty he tunsivat sen jälkeen, ja kuinka paljon se auttoi heitä ”selvittämään päänsä.” Käytä mitä etujasi tarvitsee - tavoitteena on saada heidät haluamaan ja suunnittelemaan vaellusta.
Sähköposti 2: Kirjoita katsaus "retkeilyjalkineisiin". Sisällytä tenniskenkiä lähialueiden vaelluksille jalkakäytävällä, poikkikouluttajia lieville teille ja vaelluskenkiä rasittaville, mutta palkitseville vaelluksille, jotka mainitaan sähköpostissa 1.
Sähköposti 3: Kirjoita väärän laitteen käytön kustannuksista. Tenniskengät kuluvat kolme kertaa nopeammin (maksavat enemmän), eivätkä he tue nilkkoja (mikä maksaa sinulle enemmän, jos saat rasituksen). Näytä, kuinka hyvä kengät kestävät viime vuosina ja suojaa käyttäjää.
Sähköposti 4: Kirjoita arvio eri vaelluskengistä, korostaaksesi saappaiden etuja. Sisällytä tarjous.
Sähköposti 5: Vahvempi tarjous. Sisällytä viimeinen käyttöpäivä. Muistuta näkymiä siitä, kuinka hienoa on vaeltaa (elvyttää sähköpostin tunteita 1). Anna alennuksia tai tarjoa bonuksia, jotta ihmiset voivat toimia nyt. Niiden täytyy vain perustella ostos nyt.

Kysy itseltäsi

Tämä on hyvin yksinkertainen esimerkki. Mutta näet, kuinka oikean kysymyksen esittäminen alussa auttaa meitä kehittämään sähköpostisekvenssin loogisella tavalla, joka on sekä opetusta että myyntityön tekemistä. Se varmasti voittaa sähköpostin kirjoittamisen ja toivoo, että ne toimivat (aivan kuten rakennuksen johdotus ennenaikaisesti ja sitten toivovat, että valot syttyvät).

Kaikissa tilanteissa kysy itseltäsi, miten pääset pisteestä A kohtaan B. Tässä on muutamia strategisia kysymyksiä, joista jokaisen yrityksen omistajan pitäisi kysyä: