Tribute Inc: n toimitusjohtaja Tim Reynolds paljasti, mitä se tarvitsee myydä IT: n menestyksekkäästi pienille yrityksille nykypäivän NEOSA-foorumissa tietotekniikan kehityssuuntauksista. Tribute myy yritysohjelmistoja lähinnä pienille valmistajille, joiden liikevaihto on alle 10 miljoonaa dollaria (USD). Istuntoa hallitsi taitavasti John Soat, informaatioviikon päätoimittaja:
- Pienyritysten markkinoilla: ”… Näemme pienten valmistajien tietotekniikkakustannusten vakaan kasvun vuoden 2003 neljännestä neljänneksestä lähtien.” ”He etsivät lyhyempiä horisonttihankkeita… IT-ratkaisuja ratkaisemaan hyvin erityisiä kysymyksiä… he odottavat yhden vuoden takaisinmaksuaikaa.”
- Myyntiprosessissa: ”… Pienet yritykset ovat nykyään enemmän koulutettuja IT-asioista kuin muutama vuosi sitten… he kysyvät lisää kysymyksiä ja parempia kysymyksiä… olemme muuttaneet myyntimalliamme viimeisten 2–3 vuoden aikana, jotta voimme keskittyä neuvontamyyntiin pikemminkin kuin myyntitoiminnassa.”
- ROI: n määrittämisessä: ”… Emme yleensä yritä perustella ROI: a henkilöstökustannusten leikkaamisen perusteella… pienissä yrityksissä palvelimen ylläpitäjä voi olla myös ohjain, ja vaikka he asentaisivat uutta ohjelmistoa, henkilön asema ohjaajana ei mene pois. ”” Olemme yleensä oikeuttaneet sijoitetun pääoman tuottoprosentin perustuen siihen, miten ohjelmisto voi auttaa heitä ajamaan yritystä paremmin, kuten saamaan paremmin käsiteltäväksi myyntisaamisia. ”
- Offshore-ulkoistamisesta: ”Asiakkaat eivät anna hupia, olitko ulkoistaminen… mitä he välittävät, mitä yrityksesi voi tehdä heille.” (Huomautus: Tribute ei ulkoista.)
- Tietojen louhinnassa: ”Pienyritykset pitävät mielenkiintoisempia tietoja niiden tietojen louhinnasta kuin 2–3 vuotta sitten… nyt, kun niillä on järjestelmät kerätä kaikki nämä tiedot, joita he haluavat käyttää.”
Pienyritysten asiakkaiden käyttäytymiseen ja asenteisiin liittyvä ajankohtainen näkemys….
