CRM (asiakassuhteiden hallinta) -alalla on ollut paljon toimintaa markkinoinnin automaation alalla. Vain muutaman viime kuukauden aikana Salesfoce.com osti Exact Targetin (joka ei ollut kauan ennen ostanut Pardotin), Marketolla oli erittäin onnistunut IPO ja Adobe ilmoitti aikomuksestaan ostaa Neolane. Mutta suurimmalla osalla näistä liikkeistä oli mielessä suuri yritys, joten mitä tämä tarkoittaa pienille yrityksille ja niiden markkinoinnin automaatiotarpeille?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, markkinointi-automaatioalustan tarjoajan Act-On, toimitusjohtaja, yhdistää Brent Learyn keskusteluun siitä, mitä näiden liikkeiden vaikutus tarkoittaa, jos mitään, pienille yrityksille. Hän on samaa mieltä siitä, miten kanavien lisääntyminen vaikuttaa pienyritysten markkinointiin ja miten markkinoinnin automaatio voi auttaa parantamaan niiden todennäköisyyttä markkinoinnin onnistumiselle nopean muutoksen aikana.
* * * * *
Small Business Trends: Voi tarjota meille hieman taustasi?
Raghu Raghavan: Kiinnostukseni koko tilaan alkoi luultavasti noin 12–13 vuotta sitten. Olin yksi kahdesta Responsysin perustajasta, joka sitten oli yksi ensimmäisistä SaaS-yrityksistä ennen kuin SaaS-sanaa käytettiin.
Rakensimme erittäin mukavan ja monipuolisen alustan sähköpostimarkkinointiin. Yksi niistä asioista, jotka iski minua koko ajan, oli se, että sähköpostiviestistä tulee aina osa paljon suurempaa kuvaa markkinoijien suhteen.
Kun aloitin Act-Onin, kiinnostus markkinointiin oli vahvempi. Mielestäni Eloqua on puhunut kymmenen vuoden ajan markkinoinnin automaatiosta ja mitä se merkitsisi. Luulen, että he kouluttivat markkinoita.
Kun Marketo tuli markkinoille, he kiistivät periaatteessa paljon oletuksia. Markkinointiautomaatio oli aina "SAP: n markkinoinnin mukaista". Se oli kuin suuri ERP-toteutus, yhdeksän kuukautta aikaa, ja Marketo tuli sisään kyseenalaisti sen. Heillä oli fantastinen lähestymistapa markkinoille ja halusimme tehdä joitakin näistä asioista.
Kun aloitimme Act-Onin, Salesforce oli hallitseva. Työskentelimme alustallamme, jotta sitä voitaisiin käyttää kaikkialla. Markkinointiautomaatio alkoi puhua laajemmin, joten oli hieno aika päästä uuteen markkinaan, joka oli tuskin tunkeutunut. Act-On on yritys, jolla on perustava tekniikka Responsysilta, sillä on paljon syvää tietoa SaaSista. Tulimme sisään, näimme kaikki asiat, joita ei ollut tehty oikein tässä tilassa, ja mielestäni se antoi meille mahdollisuuden rakentaa yritys aivan uudella tavalla hyökkäämään siihen, mitä näimme hirviöiden markkinoilla. Small Business Trends: Miten kaikkien näiden eri kanavien, formaattien ja sosiaalisten verkostojen leviäminen on aiheuttanut tarvetta markkinoinnin automatisointiin? Raghu Raghavan: Ajattelen valtavasti. Tämä on suuri kysymys. Koska mielestäni tämä on yksi markkinointiautomaatioon vaikuttavista tekijöistä, joita kukaan ei todellakaan puhu paljon. Tiedät vähän historiaa, se auttaa olemaan tämän tilan ympärillä jo pitkään. Jos tarkastellaan yrityksiä, kuten Unica, osa IBM: n uutta Enterprise Marketing Management (EMM) -ryhmää, ja Aprimo, vanhat linjayritykset - en pitäisi sanoa vanhaa linjaa, he eivät ole niin vanhoja, mutta ne ovat nyt vanhoja linjoja. He itse päättivät ratkaista suuryritysten ongelman, joka oli useita kanavia. Suurille yrityksille kanavat olivat sähköposti, verkko, jälleenmyyjäverkot - se oli kaikki muut fyysiset kosketuspisteet, jälleenmyyjät ja "mitä-sinä olet." No, jos katsot yrityksiä nyt, jos katsot kaikkia nämä kanavat ovat sellaisia. Joten monikanavaisen käyttäytymisen hallinnan tekniikka oli tehty eri toimialueella. Nyt tapahtuu, että kaikki tämä on suunniteltava muotoon, jossa pieni yritys, jolla on suhteellisen pieni määrä työntekijöitä markkinoinnissa, voi todella ymmärtää kaiken tämän. Jokainen yritys puhumme kokeilemaan kaikkea. He yrittävät piipittää; ne luovat Facebook-sivun; he blogia; he tekevät asioita verkkosivuilla. Markkinoinnin mielenkiintoinen asia on sanoa: ”Mitä minun pitäisi tehdä? Teen tarpeeksi, koska ei ole mitään yleistä vastausta siitä, mikä on parasta kenellekään? Markkinointiautomaatio on tullut ja luonut foorumin, jossa on paljon asioita, joita voit tehdä melko nopeasti, paljon sähkötyökaluja. Niinpä nyt todellinen kysymys on: ”Kuinka käytät niitä viisaasti?” Markkinointiautomaatio on hieno asia, kun keskitytään pois yksittäisistä työkaluista ja painotetaan sitä, mitä markkinat yrittävät saavuttaa. Small Business Trends: Oletko nähnyt, että tärkeimmät perinteiset yritykset alkavat hypätä täällä? Raghu Raghavan: Yess. Uskon, että esititte kysymyksen kohtuuhintaisuudesta. On mielenkiintoista, että nämä kaksi yritystä, jotka periaatteessa haastavat vallitsevan tilanteen, olivat Pardot ja meitä. Pardot ja Act-On periaatteessa menivät ja sanoivat: ”Katso, voit tehdä hienostuneita asioita kuluttamatta paljon rahaa.” Mikä on täällä tapahtumassa valtavirran vierailun suhteen, tiedätkö historiallisesti, jos katsot Eloquaa ja jos katsot Marketoa, kaverit, jotka ovat olleet tällä markkinoilla jo jonkin aikaa, suurin osa asiakkaistaan oli huipputeknologian yrityksiä ja huipputeknologiayritykset ovat yleensä teknologian varhaisia käyttäjiä.Mutta vuonna 2012 ja varmasti vuonna 2013 tämä tekniikka on laajalti käytössä. Meillä on asiakkaita kaikissa kuviteltavissa olevissa teollisuudessa, segmenteissä ja nooksissa, joita voit kuvitella. Meillä on asiakas, joka myy vaarallisia materiaaleja, loppusijoituslaitteita, käsineitä ja rumpuja sekä radioaktiivisia pukuja ja mitä-olet. Nyt et yleensä ajattele näitä yrityksiä, jotka perinteisesti käyttävät tätä tekniikkaa. Mutta kaikkien näiden kanavien myötä ihmiset käyttivät Facebookia kotona ja alkoivat nähdä tapoja, joilla he voisivat käyttää Facebookia työhön. Tai miten ihmiset tweet ja miten he voivat käyttää tätä työtä varten. Tämä tekniikka on tullut täysin kuluttajaksi. Se ei ole enää korkean teknologian käyttäjien ala. Se on kuluttajien käytössä. Small Business Trends: Kaikki ovat puhuneet Salesforce-hankinnasta ExactTargetin hankkimisesta. Sitten vain muutama viikko sen jälkeen yritys, joka ei ollut saanut paljon huomiota markkinoinnin automatisointiin, oli Adobe. He ostivat yrityksen nimeltä Neolane. Näiden asioiden avulla aiotaan jopa edetä, kun kaikki tietävät, että he tarvitsevat markkinointiautomaatiota? Raghu Raghavan: Minulla on luultavasti ristiriitainen näkemys tästä ja saattaisinkin jopa olla kiistanalainen. Tässä on tapahtumassa sellaisten yritysten biologian kehittyminen, jotka ovat suorittaneet sen, mitä he voivat tehdä, periaatteessa ostamalla. Tarkoitan, että ExactTarget-tekniikka ei aja mitään rajaa, tämä on tehty paljon. Se on vanhoja juttuja. Salesforce ostaa heidät tyhjentää kentän uusille yrityksille, jotta he voivat tulla ja tehdä uusia ja jännittäviä asioita. Mielenkiintoinen asia on se, että ihmiset lukevat tavaraa lehdistössä ja ne haluavat yhä enemmän kokeilla näitä asioita. Jos he etsivät ”markkinautomaatiota”, he löytävät paljon dynaamisia yrityksiä, joilla on tavaraa, joita he voivat käyttää heti. Kyllä varmasti näemme kiinnostuksen kiinnostuksen. Yritykset, jotka haluavat hankkia näitä tekniikoita, ovat varmasti kiinnostuneita kaikista tämän alan yrityksistä. Ihmiset, kuten Marketo, Hubspot ja me kaikki, ovat keskustelun aihe. Mutta jokaisen päivän liiketoiminnalla on vähemmän tekemistä tämän kanssa ja enemmänkin sen kanssa, että siellä on paljon yrityksiä, jotka tarvitsevat tätä tavaraa, eivätkä tue tavaraa eivätkä lue kaupan lehdistöä. Tämä 5%: n numero, jonka lainoin, on todella totta. Jos tarkastellaan yrityksiä, jotka ovat valmiita markkinoimaan automaatiota yksin Pohjois-Amerikassa, tunkeutuminen on vähäistä. Teknologiamme on kaikilla asiakkaan kanssa tehdyissä tilanteissa merkityksellistä. Se tekee yhteistyötä asiakkaiden kanssa, joita et vielä tiedä; sivustosi anonyymit kävijät. Se, että ne ovat nimettömiä, eivät tarkoita sitä, ettet voi alkaa seurata heidän käyttäytymistään ja antaa heille mielenkiintoisia asioita. Markkinoinnin soveltaminen myyntiedustajien auttamiseen sulkea liiketoiminta nopeammin tai markkinoinnin soveltaminen olemassa olevan asiakkaan ottamiseen ja niiden kasvattamiseen ja niiden markkinointiin. Kyky käyttää markkinointia, jotta referenssiasiakkaat ryhtyvät toimiin puolestasi antamalla heille - tämä koko asiakaskokemus on siinä, missä odotamme. Small Business Trends: Mistä ihmiset voivat mennä oppimaan lisää? Raghu Raghavan: Tule sivuillemme, Act-On.com. Tämä haastattelu markkinointiautomaatiosta on osa One on One -haastattelusarjaa, jossa on ajatuksia herättäviä yrittäjiä, kirjailijoita ja liiketoiminnan asiantuntijoita. Tämä transkriptio on muokattu julkaisemista varten. Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
