Voitko pelotella asiakkaita ostamaan tuotetta? Pelko voi tosiasiallisesti myydä niin paljon kuin sukupuoli tai halu, koska se laukaisee ihmisiä ryhtymään toimiin.
Brittiläisen Kolumbian Sauderin kauppakorkeakoulun Lea Dunnin mukaan, kun ihmiset tuntevat itsensä yksin ja pelkäävät, he muodostavat emotionaalisen sidoksen heidän ympärillään oleviin tuotemerkkeihin. Hän toteaa, että tässä korkeammassa tilassa kuluttajat muistuttavat todennäköisemmin näitä tuotteita ja ajattelevat niitä myönteisesti.
$config[code] not foundDunn sanoo, että näin tapahtuu, koska pelko aiheuttaa inhimillisiä yhteyksiä ja jos ei ole ihmisiä, tuotteet täyttävät aukon. Hän uskoo, että tämä emotionaalinen sitoutuminen tapahtuu, koska ihmiset ajattelevat, että tuote todella ”jakaa” kokemuksensa heidän kanssaan.
Teoksissa monissa myyntitilanteissa. Käyttäytymispsykologi Dr. Wyatt Woodsmall sanoi, että:
"Jos voit selvittää, mitä ihmisten pahin painajainen on, leiriydy heidän painajaisunsa … he tekevät mitään … päästä pois tästä tilanteesta."
Uutislähetykset ovat ajaneet pelkoihin perustuvaa markkinointia jo vuosia. Tiedotusvälineiden sisäpiirilevy on aina ollut: ”Jos se vuotaa, se johtaa.” Kuuluiset tuotemerkit käyttävät pelkoa koko ajan myydä tuotteitaan. Esimerkiksi:
- L'Orealin merkkijono "Koska olen sen arvoinen" kohtaa naisten itsetuhon.
- FedExin "Ehdottomasti, positiivisesti yön yli" käsittelee aikarajan puuttumisen pelkoa.
- Nike'n "Just Do It" -hankkeella pyritään puuttumaan, koska kuluttaja pelkää.
Onneksi sinun ei tarvitse ryöstää mahdollisuuksia myydä heille kodin turvajärjestelmä. Mutta voit pelottaa heidät ostamaan.
Pelkoon perustuva markkinointi
FUD: Pelko, epävarmuus, epäilys
Kun olin IBM: ssä 1980-luvulla, he kertoivat meille: "Kukaan ei koskaan saanut ampua IBM: n ostamisesta." Tämä käsite auttoi, koska minun piti myydä kilpailijoita, joiden tuotteet näyttivät teknologisesti samanlaisilta kuin meidän, mutta aina paljon halvemmalla.
Käytin usein pelkoihin perustuvaa markkinointitekniikkaa, jota kutsuttiin "FUD" (pelko, epävarmuus ja epäilys) ohjaamaan päätöksentekijää ostamaan IBM. Myyntipuheluissani kerroin kaikki asiat, jotka voisivat mennä pieleen, jos he valitsivat kilpailijan. Onneksi päätöksentekijä valitsi monta kertaa IBM: n, vaikka olimme kalliimpia, koska meitä pidettiin matalan riskin vaihtoehtona.
määräajat
Kuluttajat pelkäävät määräajan puuttumista. Tämä voi olla tarjouksen viimeinen voimassaolopäivä, loma-kalenterin määräaika tai muu määräaika, joka on asetettu. Päivämäärät pakottavat kuluttajat toimimaan.
Huomaathan, että vakuutukset täyttävien henkilöiden nousu kohtaa kohtuuhintaisen lain 31.3.
VIP
Kuluttajat haluavat olla osa "klubia", jota kaikki eivät pääse. Pujota portti ja katsella kuinka monta ihmistä haluaa päästä sisään. Tämä on juuri sitä, mitä monet ostajat, kuten Costco, tekevät pienen jäsenmaksunsa. Pelkoon perustuva markkinointiviesti on se, että kuluttaja jättää huomiotta joitakin uskomattomia tarjouksia, jos he eivät ole jäseniä.
Pelkoihin perustuvan markkinoinnin ei tarvitse olla kaikki synkkä. Nimeä kielteinen, mitä näkymiä tällä hetkellä tehdään, ja tarjoa ratkaisu tämän pelon lievittämiseen.
Tämä Nextivan toimittama artikkeli julkaistaan uudelleen sisällönjakelusopimuksen kautta. Alkuperäinen löytyy täältä.
Valittu pelko valokuva Shutterstockin kautta
8 Kommentit ▼
