Vuoteen 2010 mennessä Fossa LLC: n perustaja Clark Richter oli viettänyt yli 15 vuotta myynnin johtamiseen ja markkinointiin IT-yrityksissä, kuten Check Point Softwareissa, Citrix Systemsissä ja Websensessa.
Hän totesi turhauttavansa, että IT-kanavien kumppanimarkkinoihin keskittyviä luotettavia, kattavia ja ajantasaisia tietolähteitä oli hyvin vähän. Hänen kaltaistensa ammattilaisten oli oltava riippuvaisia useista työkaluista ja tietokannoista, jotka yhdistettiin laajaan primääritutkimukseen, joka oli nolla oikeassa kanavapartnerissa.
$config[code] not foundPerinteiset tietokannat olivat vanhentuneita, käytettyjä vanhentuneita luokitusjärjestelmiä ja profiloituja yrityksiä, jotka on sisällytetty vuosia sitten erilaisiin liiketoimintamalleihin. Tietotekniikkateollisuus oli muuttunut merkittävästi kahden viime vuosikymmenen aikana, mutta nämä tietokannat eivät olleet mukana alan muutoksissa. Myyntiä koskevilla tiedusteluvälineillä oli tällöin hyvät tiedot loppukäyttäjistä, mutta erityisesti kanavayhtiöiden (eli jälleenmyyjien, palveluntarjoajien, järjestelmäintegraattoreiden jne.) Tietojen markkinoilla oli puutteita.
Vaikka nousevat myyjät, kuten Rain King ja DiscoverOrg, toimittivat ajantasaisia ja asianmukaisia yhteystietoja ja profiileja IT-yrityksille, niiden painopiste oli IT-ostajille Fortune 2000 -yrityksissä. Toisaalta laajemmat tietokannat, kuten InsideView, NetProspex ja Jigsaw / Salesforce, olivat joukossa, ja niissä oli paljon yhteyksiä, mutta hyvin vähän tietoja.
Fossan syntymä
Niinpä, jotta nämä aukot voitaisiin liittää markkinoille ja tehdä myynti- ja markkinointi-ammattilaisten elämästä helpompaa, Clark pyrki rakentamaan kattavan ja ajantasaisen tietokannan IT-kanavayhtiöistä, joilla on asiaankuuluvat terminologia- ja toimittajasuhteet.
Kun hän on työskennellyt kahden vuoden ajan, hän erosi tehtävässään ja käynnisti Channel Navigatorin helmikuussa 2012. Alla olevassa videossa on demo:
Clark perusti Fossa LLC: n, jonka tavoitteena on säästää asiakkaiden aikaa ja rahaa kanavastrategiansa toteuttamisessa tarjoamalla ajantasaisia, merkityksellisiä liiketoimintaprofiileja ja yhteyksiä IT-kanavayhtiöille. Sen tietokanta kattaa 25 000 yritystä, joista 80% on alle 20 työntekijää.
Suurin osa asiakkaista on kanavanmyynti- ja markkinointiorganisaatioita, jotka tilaavat tietokannan ja online-työkalut. Jotkut sen asiakkaista ovat alkuvaiheen yrityksiä, joilla ei ole vielä kanavaryhmää, mutta jotka haluavat tietoja. SMB-ratkaisuja, tietoturvaa, pilvipalveluja ja hallittuihin palveluntarjoajiin suunnattuja ratkaisuja tarjoavat yritykset ovat sen IT-alan huipputason segmentit.
Erikoistuminen kanavaan ja pienempään tai kapealle kohdesegmentille mahdollistaa Fossa-luokan paremman laadun. Sen tietokantoja tutkitaan ja päivitetään manuaalisesti yhteystietojen ja yrityksen tietojen tarkistamisen jälkeen. Koska se käsittelee vain 25 000 yritystä 40 miljoonan sijasta, sitä on helpompi tarkistaa ja päivittää ja olla tarkempi.
Osallistuminen messuille ja Clarkin suhteet kanavaan auttoivat hankkimaan alkuperäistä vetoa. Tällä hetkellä yhtiöllä on lähes 35 aktiivista asiakasta, mukaan lukien Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle ja Meru Networks. Se oli käynnissä 100 000 dollarin tulojen saavuttamiseksi vuonna 2013.
IT-kanavan tila muuttuu jatkuvasti - myyjän suhteet, työntekijöiden vaihtuvuus ja alan buzz-sanat kehittyvät jatkuvasti. Siksi tarvitaan jatkuvasti päivitettyjä tietoja, jotka rikastuttavat yrityksen CRM: ää ja auttavat tehostamaan myyntiprosessia.
Tutkimusyhtiö Gartner suunnittelee viimeisimmässä tietotekniikkakustannuksissaan maailmanlaajuisesti IT-menoja kasvavan 3,1% vuodesta 2013 ja saavuttaa 3,8 biljoonaa dollaria vuonna 2014. Fossa LLC: n kaltaiset yritykset voivat auttaa IT-myyjiä käyttämään tehokkaasti 3,8 biljoonan dollarin markkinoita.
Tuning kuvassa Shutterstockin kautta
2 Kommentit ▼
