Liiketoiminnan kasvu ei koske myyntiä kaikille; kyse on myymisestä jokaiselle se oikea - toisin sanoen jokainen, joka on "pätevä" näkymä.
Kun yrität myydä kaikille, ponnistelut ovat liian laajat. Et ole keskittynyt ja pian kohtaat epäonnistumisia, koska olet tuhlaa aikaa yrittää myydä jotain ilman, että ymmärrät muiden ihmisten silmien arvoa - tai onko he todella sopivat tuotteeseesi tai palveluun. Lyhyesti sanottuna, et ole kelpoisia yrityksiä / henkilöitä kentällä.
Hyväksyminen - eli tehokas etsintä ja tiedonkeruu - johtaa sinut asiakkaisiin, joita sinulla pitäisi olla.
Hyväksyttävät näkymät sisältävät 4 vaihetta:
1. Ymmärrä tuotteen tai palvelun todellinen arvo. Riippumatta siitä, mitä myy, mitä se on, se on asia. Vaikka olet palveluntarjoaja ja sinulla ei ole tuotetta sinänsä, tiedä tarkalleen mitä myy ja ajattele sitä tuotteena. Tämä on ensimmäinen askel.
Miksi ihmiset / yritykset tarvitsevat sitä? Mitä se tekee heille? Miten se auttaa heitä? Ole tarkka.
- Esimerkki: Et ole vain konsultti, joka myy tunnin ajan. Sen sijaan olet myyntivalmentaja, joka myy ohjelmaa, jonka tarkoituksena on auttaa ihmisiä luomaan strategia asiakaskunnan ja vuosittaisen myynnin lisäämiseksi.
2. Ymmärrä WHO: n tarpeet tai haluaa. Tämä on helpompi vastata, kun tiedät vastaukset ensimmäiseen kohtaan. Kun tiedät todellisen arvon (tai hyödyn), sinulla on parempi käsitys siitä, kenelle haluat kohdistaa.
- Esimerkki: Nyt kun ymmärrät palvelusi arvon, ymmärrät, että pienyritysten omistajat, joilla ei ole aikaisempaa myyntikokemusta, ovat ihmisiä, jotka todella tarvitsevat ohjelmaa.
3. Määritä kohdemarkkinasi. Nyt kun sinulla on hyvä käsitys siitä, kuka ja mitä, voit luoda tehokkaan järjestelmän näiden näkymien kohdentamiseksi.
Kohdemarkkinointi seuraa tiettyä jäsenneltyä prosessia, joka keskittyy tiettyyn ryhmään tulevaisuutta. Jotta voisit olla tehokas, sinun täytyy kaventaa mahdollisten asiakkaiden alaa. Valitse segmentti markkinoistasi keskittyäksesi ensin.
- Esimerkki: Vaiheesta 1 tiedät nyt myynninedistämisohjelman arvon. Vaiheesta 2 alkaen ymmärrät, että ryhmä, joka tarvitsee sitä, on pienyritysten omistajia, joilla ei ole aikaisempaa myyntikokemusta.Siksi, kun tarkastellaan tätä mahdollisten näkymien kokonaisuutta, päätät, että tietotekniikan ammattilaiset ovat hyvä kohdesegmentti, koska vaikka heillä on erinomaiset tietokone- ja web-taidot, heiltä puuttuu usein tehokas myyntitaito.
4. Onko sinulla selkeä näkemys ihanteellisesta asiakastasi. Sinun täytyy vielä murtaa se edelleen. Tähän kuuluu myös kysymysten esittäminen, kuten: Mitä heidän kykyään tehdä ostopäätöksestä sekä heidän kykynsä maksaa tuotteestasi? Missä ne ovat maantieteellisesti? Mikä on sijoitetun pääoman tuotto? Toisin sanoen, onko aika, jonka käytät heidän kanssaan, yhtä suuri tai pienempi kuin voitte?
- Esimerkki: Sen jälkeen, kun olet ajatellut sitä edelleen, päätätte, että mahdolliset kohdemarkkinat koostuvat niistä IT-ammattilaisista, jotka ovat toimineet vähintään 2 vuotta, ovat 75 kilometrin säteellä toimistostasi, ja joiden vuotuinen liikevaihto on 500 000 dollaria tai enemmän.
Nämä neljä pistettä ovat tärkeitä tietää ennen myyntiä ja markkinointia. Tämän tietämyksen saaminen, kun lähestyt todellista myyntiprosessia, auttaa sinua löytämään paremmat mahdollisuudet.
Katsokaa sitä näin:
- Tiedät kuka haluat työskennellä (ihanteellinen asiakas)
- Tiedät, kuka tarvitsee tuotetta tai palvelua
- Kun kohdistat markkinat ja pääset niiden eteen, jotka sitä tarvitsevat, voit edelleen saada heidät mukaan, kenen kanssa haluat työskennellä. siten supistamalla kenttää.
Täällä kerrotaan tietojen kerääminen. Olet määrittänyt kentän ja markkinoinut niitä. Kysy kaikki kysymykset, joita sinun täytyy kysyä varmistaaksesi, että he tarvitsevat todella mitä tarjoat, ja ne sopivat ihanteelliseen asiakasmuotoon.
Kun nämä kaksi aluetta täyttyvät, voit myydä. Myynti, tässä skenaariossa on todella tiedon antamista. Olet kaventanut kenttää ja olet nyt todella pätevän näkymän edessä. On aika tarjota tietoja, joita sinulla on - miten tuote tai palvelu vastaa heidän tarpeitaan, kustannukset, prosessi - yksityiskohdat.
Olet asentamassa palapelin palat yhteen perspektiiviä varten. Heidän pitäisi nähdä edut selvästi, koska olet tehnyt työsi tähän asti.
Et ole hukannut aikaa tai omaa.
Siksi kelpoisuus on niin tärkeä. Se auttaa sinua pysymään tehtävässä ja käyttämään aikaa viisaasti. Kun teet työnsä alusta, vältät viettämästä aikaa sellaisten ihmisten kanssa, jotka eivät koskaan tule asiakkaiksi. Tuntuu vähemmän turhautumista, koska suljet enemmän myyntiä todellisista pätevistä näkymistä, kuin sinä olet satunnaisesti lähestymässä maailmaa.
Luo myyntisuunnitelma ympärille ajatus, jonka haluat saada jokaisen Se oikea ja olet ennen peliä - ja kilpailu.
* * * * *
