Myynnin ja markkinoinnin välinen suhde on aina saanut huono rap. Loppujen lopuksi molemmilla joukkueilla on sama lopullinen tavoite, joka johtaa tuloja. Ongelmana on, että he käyttävät eri mittapuita niiden menestyksen mittaamiseksi matkan varrella. Myynnissä on tiettyjä kiintiöitä suljetuille sopimuksille ja dollareille ansaittuja. Markkinoijat puolestaan käyttävät mittauksia, kuten näyttökertoja, napsautuksia ja johtoja.
Tämän seurauksena myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen on aina ollut vaikeaa. Pisteiden yhdistäminen markkinointitoimien ja myyntitulosten välillä voi olla vielä vaikeampaa. Viime vuosien aikana asiakkuudenhallintaratkaisut (CRM) ovat kuitenkin muuttaneet kaikkea yhdistämällä myynti- ja markkinointityökalut yhteen alustaan. CRM antaa kaikille mahdollisuuden käyttää ja käyttää täydellisiä asiakastietoja yhdessä paikassa. Nyt myynnissä ja markkinoinnissa on yhteinen näkemys siitä, kuka on asiakkaan kanssa, miten he ovat tehneet sen, miten asiakkaat ovat vastanneet, missä he ovat suppilossa ja paljon muuta.
$config[code] not foundPienille ja keskisuurille yrityksille CRM on ollut erityisen suuri siunaus, koska se antaa niille saman teknologian kuin suuret yritykset. Ja nyt, B2B-yritykset ovat keskellä kolmea dramaattista muutosta, jotka ovat tehneet CRM: n välttämättömämmäksi kuin koskaan myynnin ja markkinoinnin välisen kuilun poistamiseksi.
Asiakkaat ovat mukana myöhemmin
Ensimmäinen muutos liittyy asiakkaisiin. Tyypillinen B2B-asiakas on 57 prosenttia ostoprosessista, ennen kuin ne ovat suoraan yhteydessä toimittajaan. Tämä johtuu siitä, että tämän päivän asiakkaat eivät halua puhua myyntiedustajillesi, ennen kuin he ovat täysin kouluttautuneet sinuun, tuotteeseesi ja kilpailijoihisi. He tekevät niin laaja-alaisen verkkotutkimuksen avulla ja keskustelemalla heidän kanssaan henkilökohtaisesti ja sosiaalisen median kautta.
Aloittamalla tutkimus ilman sinua, asiakkaat ovat lyhentäneet myyntijaksoa ja hämärtäneet myynnin ja markkinoinnin välistä linjaa. Tämän vuoksi on vaikeampaa tietää, missä ja milloin tehdä yhteistyötä asiakkaiden kanssa ja kenen pitäisi osallistua. Hyvä CRM auttaa sinua tekemään nämä päätökset antamalla näkyvyyttä siihen, mihin toimiin potentiaaliset asiakkaat ottavat, mitä niiden toimintaympäristö on ja mikä on paras vastauksesi.
Jos esimerkiksi CRM näyttää lyijyn, johon pääset opetusvideoon Twitter-syötteen kautta, markkinointi voi seurata valkoista paperia sisältävää sähköpostia. Toisaalta, jos johtava napsautus yrityksen verkkosivuilta oikeudenkäyntiin, myynti tietää, että heidän täytyy hypätä nopeasti, jotta he saavat parhaan laukauksensa kuumaan tilaisuuteen.
Tilipohjainen markkinointi on mahdollinen
Seuraava suuri muutos B2B-markkinointiin liittyy strategiaan. Tämän päivän asiakkaat eivät ole pelkästään koulutettuja tuotteista, joita he katsovat, vaan heillä on myös enemmän vaihtoehtoja. Tämän seurauksena he odottavat markkinointimateriaaliasi tarjoavan jotain, jota he eivät löydä muualta.
Markkinoijat eivät kykene täyttämään näitä suuria odotuksia ottamalla laaja verkko, joten näemme merkittävän muutoksen kohti tilinpohjaista markkinointia (ABM). ABM käyttää erittäin yksilöllistä markkinointia keskittymään voimakkaasti vähemmän suuriin voittoihin kuin moniin pienempiin. Ja tuloksia on vaikea väittää. Lähes 85 prosenttia ROI: ta mittaavista markkinoijista sanoo, että ABM tuottaa korkeampaa tuottoa kuin mikään muu markkinointitapa.
CRM: llä on kriittinen rooli ABM: ssä, koska se mahdollistaa myynnin ja markkinoinnin tiiviissä yhteistyössä luomaan saumattomia asiakaskokemuksia, jotka ovat avain siihen, että se onnistuu. Samassa järjestelmässä työskenteleminen samoilla tiedoilla helpottaa arvokkaimpien tilien tunnistamista, nollaa oikeissa päätöksentekijöissä ja järjestää tehokkaimmat yksilölliset kampanjat.
Kolmas pakottava edistysaskel B2B: lle on teknologian läpimurto, joka tekee CRM: stä ja ABM: stä vieläkin tehokkaamman.
AI on valtava automaatiolle
Tehokkaasti nykypäivän muuttuvilla digitaalisilla, sosiaalisilla ja mobiileilla asiakkailla on kova tavoite kaikille myynti- tai markkinointiryhmille. Ja se on erityisen haastava niille pienille yrityksille, joilla on rajalliset resurssit. Hyvä CRM ansaitsee jo säilytyksen vapauttamalla sinut rutiinitehtävistä ja automatisoimalla keskeisiä prosesseja, jotka tukevat asiakkaan matkaa. Mutta nyt, keinotekoinen älykkyys ottaa automaation paikkaan, jonka myynti- ja markkinointialan ammattilaiset vain haaveilivat pari vuotta sitten.
AI: n avulla CRM voi ohjata myynti- ja markkinointitiimejä askel askeleelta läpi koko sopimuksen elinkaaren - se koskee oikean sisällön saamista oikeaan henkilöön oikeaan aikaan ja oikeaan kanavaan. Se alkaa määrittämällä, millä tileillä on suurimmat mahdollisuudet olla arvokkaita asiakkaita. Sitten se valitsee, mikä johtaa tilin sisällä on kannattavinta jatkaa. Se voi ennustaa, mikä kanava todennäköisesti pyytää vastausta ja mihin toimiin jokin tietty lyijy todennäköisesti ottaa eniten, ja suosittele sitten parhaan mahdollisen aktivointimuoton. Se voi kertoa sinulle, pitäisikö markkinointi tai myynti tehdä seuraava siirto, ja jopa mitä sisältöä heidän pitäisi jakaa johtajan kanssa, jotta he voisivat tehokkaimmin ohjata sopimusta.
Älykkäät pk-yritykset ovat oppineet, että nopein ja helpoin tapa mukauttaa uusia tekniikoita ja strategioita, kuten AI ja ABM, on valita CRM, joka integroi ne automaattisesti olemassa oleviin liiketoimintaprosesseihin. CRM: stä tulee jokaisen parannuksen myötä voimakkaampi ja sulkee myynnin ja markkinoinnin välisen kuilun. Myynnin ja markkinoinnin tiukemmat suhteet johtavat vahvempiin suhteisiin asiakkaisiin - ja kaikki alkaa oikean CRM: n avulla.
CRM Concept Photo Shutterstockin kautta
Lisää: Dreamforce, Sponsoroitu 4 Kommentit ▼
