Se kuulostaa vastakkaiselta, mutta monet myyntimiehet eivät suunnittele tai valmistaudu myyntiin. Myyntimiehet viettävät niin paljon aikaa lyijyn sukupolven puheluihin, kelpoisiin myyntituottoihin ja tapaamisasetuksiin, että usein, kun he tavoittelevat tulevan asiakkaan kanssa, niiden todellinen myyntiesitys on jälkikäsittely.
Tämä on suuri virhe. Myyntimiehet eivät voi olettaa, että myyntiesitys huolehtii itsestään tai että he voivat "ajatella jaloillaan" ja puhua pois päältä.
Jos käytät tuntikausia kymmenien lyijypuhelujen soittamiseen ja suhteiden luomiseen asiakkaiden kanssa ja vähennät myyntisuppiloa, sinun on investoitava ainakin niin paljon aikaa myyntiedusteluihisi valmistautumiseen.
Tässä on viisi helppoa vaihetta tehokkaamman myyntiesityksen luomiseen:
Kirjoita se ylös
Laita koko myyntiesittelysi kirjallisesti. Kirjoita kuten puhut. Pidä se lyhyt ja yksinkertainen, mutta varmista, että olet sisällyttänyt mahdollisimman paljon yksityiskohtia. Kuvittele, että sinulla on keskustelu asiakkaan kanssa koko pöydän yli - mitä sanot? Mitkä keskeiset kohdat haluat eniten korostaa? Mitkä ovat asiakkaan suurimmat edut ratkaisun tai tuotteen tai palvelun valinnassa?
Luo ääriviiva
Kirjoita täyden kirjoitusmyynnin lisäksi lyhyempi ääriviiva, joka toimii oppaana. Tätä ääriviivaa voidaan käyttää käsikirjoituksen valmisteluun ja muistiinpanoon, ja sitä voidaan käyttää myös "jättämisenä" -asiakirjana, joka antaa näkymälle mahdollisuuden pitää kirjaa keskustelustasi.
Ajattele kysymyksiä ja vastalauseita
Osoita kirjoitetun esityksen kirjoittamista ajatellen sitä, mitä asiakas voi sanoa vastauksena skriptin jokaisessa vaiheessa. Sano, että kirjoitat vuoropuhelua tai elokuvanäkymää kanssasi ja asiakkaan kanssa, jotka toimivat jokaisen roolisi kanssa. Mitä kysymyksiä tai vastalauseita olet kuullut muilta asiakkailta aiemmin? Mitkä ovat ratkaisunne suurimmat kiinnittymispisteet tai näkökohdat, joita ihmiset taistelevat ymmärtääkseen? Miten voit auttaa selventämään väärinkäsityksiä?
Käytäntö, käytäntö, käytäntö
Valmistaudu myyntiedustuksellesi kertomalla koko käsikirjoitus, ääneen. Toimita esitys vähintään kahdelle muulle kollegalleen myyntitiimissä ja pyydä heitä kertomaan teille, mitä he ajattelevat.Harjoittele tekemällä roolipelejä, joissa yksi henkilö pelaa asiakkaan osaa - tämä luo realistisemman tunteen edestakaisin, esittää kysymyksiä ja esittää vastalauseita. Tallenna itse esitystasi - joko äänimuodossa tai vielä parempi, videomuodossa, jotta voit nähdä kehon kielen ja toimituksen. Yksi parhaista tavoista parantaa esitystä on katsella itseäsi.
Valmistaudu huoneeseen
Varmista, että olet perehtynyt ympäristöön, toimitatko myyntiesityksen pienelle yleisölle, kokoushuoneelle tai auditorioon, ja valmistele materiaalit vastaavasti. Tuo riittävästi painettuja asiakirjoja ja käyntikortteja kaikille huoneeseen. Varmista, että diaesitys toimii. Saavutat varhaisessa vaiheessa. Olkaa valmiita säätämään huoneen istumajärjestystä tai ulkoasua tarpeitasi vastaaviksi ja tekemään huoneesta oman.
Monilla myyntihenkilöillä on virheellisesti käsitys siitä, että jos he valmistelevat myyntiesitystä, he kuulostavat "liian kirjoitetuiksi". Totuus on, mikään ei ole luonnollisempaa kuin hyvin valmisteltu myyntiesitys.
Jos sinulla on selkeä käsitys siitä, miten haluat esitelmän, mitä haluat sanoa, ja miten vastata kysymyksiin ja vastalauseisiin matkan varrella, kuulostat ammattimaisemmalta ja uskottavammalta kuin myyntiedustaja, joka kompastuu strukturoimaton esitys.
Olet velkaa itsellesi ja asiakkaillesi valmistelemaan vankkaa myyntiesitystä. Kun sinulla on tavallinen myyntiesittely kirjallisesti, voit säätää sen vastaamaan jokaisen asiakkaan nimeämisluettelossa olevia yksityiskohtia ja tarpeita.
Myyntivaiheet Kuva Shutterstockin kautta
2 Kommentit ▼
