Olin "kaivamassa laatikoihin" äskettäin ja löysin todella hienoja juttuja, joita en ole syystä tai toisesta työskennellyt sarjassa. Ja vaikka tämä ei ole “yksi yhdellä”-keskustelussa, tämä ExCom 2016-istunto - tapahtuma, jonka järjestin yhdessä verkkokaupan ajatusjohtajan John Lawsonin kanssa - on aivan yhtä tärkeää kuin viime vuonna.
Tilastotietoja tilauspohjaisen liiketoiminnan suorittamisesta
Small Business Trends -julkaisija Anita Campbell johti suurta keskustelua tilauspohjaisen liiketoiminnan hyödyistä ja haasteista sekä B2C- että B2B-näkökulmasta. Wet Shave Clubin omistaja Rohan Gilkes ja tilinpohjaisen markkinointialustan Terminus perustaja sekä Sangram Vajre jakavat kokemuksiaan kasvavista tilausliiketoiminnoista. Ja yhdessä ne kattavat paljon kenttää ja tarjoavat suuria oivalluksia, jotka voivat auttaa näitä liiketoimintamallia harkitsevia ymmärtämään, mitä tehdä ja mitä välttää.
$config[code] not foundSeuraavassa on muokattu transkriptio istunnosta. Jos haluat kuulla koko keskustelun, napsauta alla olevia upotettuja videoleikkeitä.
* * * * *
Small Business Trends: Rohan, voimme kertoa yrityksesi nimestä, Wet Shave Club, mitä myyt, mutta kuvailisitteko kaikille, mitä asiakas saa juuri silloin, kun he tilaavat Wet Shave Clubia ja mitä he maksavat joka kuukausi?
Rohan Gilkes: Wet Shave Clubilla asiakkaat saavat kuukausipakkauksen märkä parranajotuotteita. Märkä parranajotuotteet ovat kuin vanhan koulun partakoneesi, jossa voit mennä kampaamoon. Näet sen todennäköisesti elokuvissa. He laittoivat tämän partasaippua kasvoillesi ja se on kaksiteräinen partakone. Harja ja talkkijauhe, ehkä jotkut Kölnistä. Kaikenlaisia satunnaisia tavaroita, joita miehet pitävät tästä perinteisestä parranajokokemuksesta, käytettäisiin. He maksavat 19 dollaria kuukaudessa, jos he aikovat tilata koko vuoden, sitoutua koko vuoden tai he maksavat 29 dollaria kuukaudessa, jos he aikovat mennä kuukausittain.
Sitten meillä on myös kolme kuukautta ja kuusi kuukautta. Se antaa meille mahdollisuuden tasoittaa tulomme, kun ihmiset sitoutuvat pidempään ja palkitsemme heille alennuksen.
Small Business Trends: Oletko parturi taustalla sattumalta?
Rohan Gilkes: En ole parturi taustalla. En itse edes kastele. Parrani leikkureita. Olen oikeastaan juuri törmännyt tilaisuuteen, ja tunsin, että voisin luopua siitä. Taustani on vain rakentaa internet-yrityksiä. Aiemmin olen kirjanpitäjä ja aloin etsiä mahdollisuuksia verkossa ja opetella itseäni kaiken, mitä voisin opettaa itselleni internet-markkinoinnista ja verkkoilemisesta. Kun tulin tähän tilaisuuteen, otin sen ja se toimi.
Small Business Trends: Sangramilla on täällä hyvin erilaista liiketoimintaa. Se ei ole B2C-liiketoiminta. Kerro meille, mitä myyt asiakkaillesi ja kuka he ovat ja mitä he maksavat, Sangram.
Mitä me teemme B2B-yrityksille, autamme heitä varmistamaan, että heidän viestinsä on oikeanlaisten ihmisten edessä kanavillaan, joita heidän asiakkaansa välittävät, ja olemme tehneet sen tilinpohjaisen markkinointialustan kautta.
Toinen haaste, jota B2B kohtaa, on se, että alle 1 prosentti johtajista muuttuu asiakkaiksi. Ajattele sitä toimitusjohtaja, talousjohtaja tai joku muu johtaja, jos alle 1 prosentti johtajistasi tulee asiakkaiksi, mikä vain tarkoittaa sitä, että 99 prosenttia ponnisteluistasi ei tarkoita mitään. Haluamme ratkaista tämän ongelman. Tavoitteenamme on auttaa B2B-markkinoijia kääntämään enemmän johtajiaan asiakkaiksi. Ymmärrämme, että B2B: ssa, toisin kuin B2C, päätös tehdään valiokunnassa. Päätöksentekoon osallistuu enemmän ihmisiä. Joskus on 10, 15, 20 henkilöä, sitä suurempi organisaatio.
Voimme laittaa viestisi kohderyhmänne, koko tilin, eteen. Jos haluat kohdistaa myyntitiimiin, koko myyntitiimi alkaa nähdä viestisi, toisin kuin vain yksi henkilö, niillä kanavilla, joista he välittävät. Se on todella muuttanut tapaa, jolla B2B-markkinointi on tapahtunut tänään.
Small Business Trends: Käytössäsi on ohjelmisto, joka tarjoaa palvelua B2B-asiakkaillesi. Onko se oikein?
Sangram Vajre: Jep. Se on 1000 dollaria kuukaudessa, tilausliiketoiminta. Useimmat asiakkaamme kirjautuvat vuosittain toistuviin tuloihin. Meille tämä todella auttaa meitä melko vähän. Kirjaimellisesti kirjaudut sisään, muodostat yhteyden Salesforce-tuotteeseesi tai mihin tahansa CRM-palveluun ja lataat luettelon yrityksistä ja kerrot meille, mihin haluat kohdistaa roolit ja sitten voimme laittaa viestisi niiden eteen, missä tahansa he menevät, proaktiivisesti.
Small Business Trends: Tämä on hienoa. Sanoit, että sait juuri rahoitusta. 7,5 miljoonaa dollaria?
Sangram Vajre: Joo.
Small Business Trends: Okei, hyvä. Mutta kun aloitit liiketoiminnan, aloititko sen kengännauhalla? Onko sinulla investointeja? Panitko säästöt siihen? Kerro meille, mitä olet sijoittanut saadaksesi sen alkuun, ja anna meille vähän tästä tarinasta.
Sangram Vajre: Aivan kuten Rohan, tätä liiketoimintaa aloitti kaksi muuta herraa, kaksi muuta perustajani Ericiä ja Ericiä. Soitan heille vain "Ericiksi". He saivat 300 000 dollaria. Monet ihmiset todennäköisesti tuntevat David Cummingsin (sarjayrittäjä ja Pardotin perustaja) täällä Atlantassa. Hän antoi kirjaimellisesti Ericille 300 000 dollaria ja sanoi: ”Olet älykäs. Mietit jotain. Käynnistä liiketoiminta. ”Hän aloitti tekemällä jotain mainostilaa ja selkeästi, että olen tullut Martech-tilasta ja markkinoinnista sekä ymmärtänyt tämän ongelman, mitä olin edessään joka päivä. Kun näin sen, mitä he yrittivät koota yhteen, pystyin siirtymään sisään ja sanomaan: "Muutetaanko peli täällä."
Small Business Trends: Rohan, tiedän, että ostit tämän yrityksen. Kerro meille tarina siitä, miten ostit sen.
Rohan Gilkes: Varma. Satunnaisesti, olin roikkumassa Redditissä. Olen siellä päivittäin. Minusta se ei ollut satunnainen. R / yrittäjällä joku kaveri julkaisi vain viestiketjun, jonka mukaan hänellä oli tämä liiketoiminta. Hän teki ehkä 200 dollaria kuukaudessa tuloja. Hän halusi myydä sen. Ajattelin, ”Wet Shave Club. Märkä parranajo. Mitä helvettiä on märkä parranajo? ”Menin Googlelle ja käisin märkä parranajo. Tuolloin Dollar Shave Club oli todella, todella potkiva. Minusta tuntui siltä, että tämä markkina oli jo validoitu minulle.
Jotkut katsovat kilpailua, ja he sanovat, että tämä iso yritys, joka vain murskata minut. Minun on vastattava Gillette- tai Dollar Shave Clubia vastaan. Heillä on luultavasti 100 miljoonaa dollaria. Miten joku pieni kaveri voisi kilpailla heidän kanssaan? Mielestäni tarkastelen kilpailua markkinoiden todellisena validoinnina. Ihmiset ovat jo koulutettuja. He ovat jo tottuneet nauttimaan parranajotuotteiden vastaanottamisesta kuukausittain postissa, ja tunsin voivani tehdä sen. Tulin ulos kaverille. Se oli tiistaina. Lauantaina olin maksanut hänelle 4 000 dollaria.
Hänen kuukausitulot olivat hyvin, hyvin alhaiset. Se oli alle 500 taalaa. Sinä lauantaina sain salasanat ja aloin työskennellä. Muutimme sivuston. Uudistimme. Laajensimme tuotevalikoimaa. Me muutimme laatikot uudelleen. Sitten me lähes kolminkertaistimme hintaa. Myös toinen asia. Haluaisin mieluummin mennä sen jälkeen, kun asiakas on valmis maksamaan hieman enemmän ja hankkimaan laadukkaamman asiakkaan, joka pysyy todennäköisempänä kuin yrittää kilpailla rikkaruohoissa 9 tai 10 tai 12 dollaria kuukaudessa, mikä hän oli. lataus.
Kun olemme tehneet kaikki nämä muutokset, tämä oli jo kahden kuukauden muutosprosessi. Menimme etsimään Googlessa etsimään uusia tuottajia ja valmistajia, jotka parantaisivat tuotteiden laatua. Löysimme Pakistanissa ihmisiä. He lähettivät meille tavaraa. Kävimme läpi monia erilaisia versioita. Minulla on viesti, jossa näytän erilaisia saamiesi partakoneiden kuvia. Testasimme sen. Se oli kauheaa. Lähetimme sen takaisin. Löysimme toisen valmistajan. Tämä koko prosessi oli vain kuvaamassa asioita Googlessa. Tämä on kysymys, jonka saan. Miten teit tietää valmistajista ja tuotannosta ja saippuasta?
Me vain googled kaiken, sähköpostitse ihmisiä, he lähettivät meille näytteitä. Yritimme sitä. Jos pidimme siitä, tilasimme enemmän. Jos emme pidä siitä, löysimme jonkun toisen. Se on todella kaksi kuukautta hälinästä ja sitten käynnistimme yrityksen uudelleen ja menimme.
Small Business Trends: Onko sillä ollut odottamattomia päänsärkyä? Olet kuvannut joitakin tuotteita koskevista asioista ja niin edelleen. Oliko yksi asia, joka ehkä yllättyi sinusta, ettet odottanut, Rohan?
Rohan Gilkes: Joo. On paljon päänsärkyä. Tämä on ensimmäinen tuotteeni. Mielestäni yksi asia, joka on niin hullu, on merenkulun logistiikka. Joka kuukausi meidän on sanottava, että aiomme olettaa, että kuukaudessa on 1000 asiakasta, riippumatta siitä, mikä numero on. Tämä luku on arvaus. Sen on oltava arvaus, koska aiomme olla mukana uusilla asiakkailla ja menemme myös menettämään asiakkaita.
Jos tietomme ovat oikeat, aiomme ottaa lisää asiakkaita kuin menettää. Mutta tämä numero tulee olemaan koulutettu arvaus. Kuukautta ennen sitä meidän olisi kuitenkin tämän koulutetun arvion perusteella tilattava tuote. Tämä tuote tulee sisään, se istuu varastoon. Tähän liittyy kustannuksia. Sitten meidän on pakattava uudelleen, lähetettävä se takaisin. Tähän liittyy kustannuksia. Sitten meillä on jäljellä oleva tuote. Tähän liittyy kustannuksia. Tämä koko arvoitus, tilauksesi aika, logistiikka, merenkulku, tuotevarasto, tämä osa liiketoimintaa on erittäin vaikeaa. En voi sanoa, että olemme täysin havainneet sen, mutta teemme nyt todella hyvää työtä aiempien kokemusten ja aiempien suuntausten perusteella.
Small Business Trends: Onko jokin erityinen analyysityökalu, jota käytät auttaaksesi sinua tai onko sinulla erilaisia työkaluja?
Rohan Gilkes: Meillä on erilaisia työkaluja. Tärkein työkalu, jota käytämme, on Cratejoy. Cratejoy on, mitä Shopify on tarkoitettu säännölliseen kertaluonteiseen verkkokaupan ostamiseen. He hallitsevat tilausliiketoimintaa. Voimme saada tietoja ja tarkastella trendejä ja tarkastella kuoppaa, joka on luultavasti suurin numero. Tärkein luku tässä yrityksessä on, kuinka moni asiakkaasi voi säilyttää kuukausittain kuukausittain verrattuna siihen, kuinka monta olet menettää. Kun olet havainnut, että asiat ovat… Voit rakentaa hyvin, erittäin suurta liiketoimintaa hyvin nopeasti, jos ymmärrät, että churn-numero ja asiakkaan hankintameno on.
Small Business Trends: Minulla on yksi viimeinen kysymys. Mikä on yksi tärkeä opetus, jonka uskotte muiden yrittäjien tulisi tietää tilausliiketoiminnan aloittamisesta ja kasvattamisesta?
$config[code] not foundSangram Vajre: Mielestäni yksi asia, jonka mielestämme olemme auttaneet meitä ratkaisemaan ongelmamme, on mielestäni. Puhumme tästä aina joka kerta, jokainen tapaaminen, jonka alamme, tai käynnistymiskokoukset, joita meillä on, sanomme edelleen tätä ongelmaa itsellemme. Alle 1 prosentti johtajista muuttuu asiakkaiksi. Meidän on ratkaistava tämä ongelma. Jokaisella uudella vuokralla, jokaisella työntekijällä, jokaisella onboarding-puhelulla, jokaisella markkinointivakuudellamme, joka meillä on siellä, kaikessa on tämä ongelma selvästi ilmaistu, jonka avulla voimme tarkastella kaikkea tästä linssistä. Kun ajatellaan tuotannon innovaatioita, kun ajattelemme uusia markkinointiviestejä, kun ajattelemme myyntiprosessia. Kaikki on katsottu tästä linssistä. Se todella auttaa meitä varmistamaan, että meillä on silmäsi palkinnosta, tiedämme, mitä yritämme tehdä ja mitä ongelmaa me ratkaisemme, koska jos et tiedä, jokainen ongelma tai ratkaisu tuntuu hyvältä ratkaisulta.
Small Business Trends: Kiitos. Rohan, opetus.
Rohan Gilkes: Luulen todella, että tilauspohjainen liiketoiminta on todella datapohjaisia yrityksiä. Kyllä teidän tuotemerkkisi ja markkinointisi ja kokemuksesi on oltava oikeassa, että unboxingin on oltava suuri, mutta päivän lopussa se koskee kaikkia tietoja. Sinulla on liikennettä ja sitten sinulla on muuntokurssit, mikä prosenttiosuus tästä liikenteestä tulee asiakkaaksi. Sano, että numero on 5 prosenttia tai että se on 3 prosenttia. Tämä voi olla ero yrityksen menestymisen tai epäonnistumisen välillä.
Sinulla on liikennettä, muuntokerrointa. Sinulla on särmäsi, joka on hyvin, erittäin tärkeää, kuinka monta ihmistä lähtee. Millaista allokointia sinulla voi olla asiakkaiden välillä? Kuinka moni heistä voi sitoutua vuoteen? Kuinka moni heistä sitoutuu kuukauteen? Kyse on todella tiedoista. Minulle tämä on luultavasti asia, josta olen oppinut eniten viimeisten puolentoista vuoden aikana.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
