Myynti on yleinen kieli. Sulkeutumiset - ja niiden tehokas sulkeminen - on avain pienyritysten kasvuun ja menestykseen. Pipedriven tekemän tutkimuksen mukaan pilvipohjainen sovellus, jonka tarkoituksena on auttaa pienten ja keskisuurten yritysten läheisiä myyntisopimuksia tehokkaammin, esimerkiksi Etelä-Afrikka, Brasilia, Chile ja muut, löytävät korkeammat menestystasot, kun suljetaan kauppoja kuin Yhdysvalloissa sijaitsevat pk-yritykset.
$config[code] not foundPipedriven perustaja ja toimitusjohtaja Timo Rein jakaa kanssamme enemmän selvityksiä havainnoista, mukaan lukien, mitkä maat ovat lähinnä tekemisissä nopeimmin, ja pystyvät tekemään sen mahdollisimman vähän. Hän on myös samaa mieltä siitä, miksi hän katsoo Yhdysvaltojen pienyritysten olevan niin kaukana muista maista myynnin tehokkuuden ja tehokkuuden suhteen.
* * * * *
Small Business Trends: Ennen kuin hyppäämme ja keskustelemme joistakin tutkimusta koskevista tutkimuksista, te olette tehneet maailman parhaiden sulkijoiden ympärille, kun kyse on myyntitapahtuman sulkemisesta, ehkä saatat antaa meille hieman taustaa siitä, mitä kaverit menevät Pipedriveen.
Timo Rein: Rakennamme ohjelmistoa B2B-myynnissä työskenteleville ihmisille enimmäkseen ja suljetaan tarjouksia joka päivä, ja niillä on melko suuret volyymit sopimusten määrän perusteella. Meillä on asiakkaita kirjaimellisesti kaikkialta maailmasta, ja se on antanut meille paljon rohkaisua siitä, että se, mitä olemme yrittäneet tehdä, on heille oikea.
Small Business Trends: Mainitset blogipostissa, että sinulla on asiakkaita vähintään 140 eri maassa, joten tässä tutkimuksessa keskityit myyntihenkilöihin, SMB-yrityksiin ympäri maailmaa, eikö?
Timo Rein: Niin, se on aivan oikein. Tämä antaa meille hyvän näkemyksen siitä, miten asiat ovat myynnin maailmassa.
Small Business Trends: Olen yllättynyt, koska ehkä katselen sitä jonkun linssin läpi, joka on melko paljon keskittynyt Yhdysvaltoihin, mutta aivan alkuun: ”Maailman parhaat sulkijat eivät ole USofA: ssa, he ovat etelässä Afrikassa. ”Emme ole edes mitalin huomioita täällä, koska Brasilia on toinen, ja Chile on kolmas. Kerro meille vähän siitä, miksi Etelä-Afrikan myyntihenkilöt näyttävät olevan parhaita sulkijoita.
Timo Rein: Minun on annettava hieman asiayhteyttä tämän ympärille, koska kysymys, johon menimme, oli: ”Vain ihmeessä, miten erilainen myynti on myynnissä ympäri maailmaa, mitä myyntimiehet tekivät?” käytä kymmeniä tuhansia käyttäjiä koskevia tietoja ja analysoimme luomiamme metatiedot ja laittakaa kaikki yhteen suureksi tietokannaksi, joka oli kirjaimellisesti ihmisten tekemien ja suljettujen tarjousten määrä, niiden aloittamien toimintojen lukumäärä, merkintä valmis, ja niin edelleen.
Tulos on melko paljon tarkoittaa, että siirryt yhdestä vaiheesta toiseen koko myyntiprosessin kautta, joten kun puhut, sanotaan 10 henkilölle, kuinka monta ihmistä päädyt ostajiksi, ja kuka tahansa, jolla on parempi tulos, on enemmän ostajia osoitteessa loppu. Pelkästään tämän metrikan avulla, kun tarkastelemme sitä, eteläafrikkalaiset ovat parhaita uimareita, tai ne ovat parhaita muuntimia.
Sinulla on Brasilia, Chile ja maat Pohjoismaista, Tanskasta ja Ruotsista. Kyllä, Yhdysvallat ei edes tule lähelle sitä. Se on oikeastaan melko kohti luettelon pohjaa muiden maiden kanssa, jotka ovat myös suuria, kuten Venäjä, Kanada, Puola.
Small Business Trends: Sulkeutuminen on yksi näkökohta, mutta entä tehokkuus, keskimääräinen aika sulkea? Näyttää siltä, että Brasilia on oikeassa paikassa ja Etelä-Afrikka seuraa niitä. Kerro meille hieman keskimääräisestä sulkemisajasta ja siitä, miten kaikki siellä toimii.
Timo Rein: Tiesimme menevän, että et voi vain ottaa yhden mittarin, ja sanoa "Okei, se tarkoittaa, että olet paras myynnissä." On niin monia muita asioita. Tulosprosentti oli yksi. Toinen asia, josta olimme todella kiinnostuneita, oli se, kuinka paljon aikaa myyjän on todella suljettava kauppa, tilaisuuden avautumisesta ja lopuksi myyntiin. Kuinka monta viikkoa, kuinka monta kuukautta?
Luettelossa oli Brasilian huippu. Näyttää siltä, että he pääsevät lopulliseen "kyllä" nopeimpaan. Näyttää siltä, että se vie vähiten aikaa, jotta ne lopettaisivat sopimuksen, mutta Etelä-Afrikka on todella siellä, samoin Chilen kanssa. Maat, joissa ei ole nopeaa tietä "kyllä", ovat enimmäkseen Euroopan maita, kuten Australia ja Kanada.
Small Business Trends: Sinulla on toinen asia, jota kutsutte: ”Maagisen kosketuksen”. Tarkasteltaessa Brasiliaa ja Etelä-Afrikkaa ja Chilea, jotka näyttävät olevan sekä tehokkaita että tehokkaita, Espanja on se, joka tulee ylhäältä taika kosketuksella. Ehkä voisitte kertoa meille, mitä taianomainen kosketus on, ja miksi Espanja on?
Timo Rein: Miksi heillä on se, en todellakaan tiedä, rehellisesti sanottuna, mutta mitä se tarkoitti tutkimukselle, me vain tarkastelimme, kuinka vähän myyntihenkilöä on tehtävä lopettamaan myynti. Kuinka monta aktiviteettia sinun täytyy suorittaa, ennen kuin voit sulkea myynnin? Kuinka monta puhelua lähetetään, kuinka monta sähköpostiviestiä lähetetään, kuinka monta kokousta pidetään, jokaisen näkymän kanssa, ennen kuin mahdollisuus päättää ostaa. Tältä osin Espanja tuntui saavansa maagisen kosketuksen, koska he tarvitsevat pienimmän määrän toimintoja, ja siellä on myös Tanska, Alankomaat. Jotkut muut Pohjoismaat.
Toisaalta sinulla on Venäjä, ja he lähes kaksinkertaistavat tehtävänsä, ennen kuin he ryhtyvät toimiin siirtyäkseen sulkemaan. Jälleen USA on kohti pohjaa.
Pienyritysten trendit: Kun tarkastellaan muuntokursseja, Yhdysvallat on sen alapäässä. Jos tarkastelemme tehokkuutta, olemme keskellä pakkausta. Ja sitten meillä ei ole maagista kosketusta. Miksi ajattelet, että Yhdysvalloissa, erityisesti Yhdysvalloissa sijaitsevien SMB: n myyjien, myyntihenkilöt ovat jäljessä joistakin näistä maista?
Timo Rein: On ilmeistä, että on tarkasteltava kaiken asiayhteyttä ja talouden kehitystä, myynnin kehitystä, ostajien mahdollisuuksien kehittämistä, ja se on mahdollista, että mitä enemmän kilpailua sinulla on kehittyneissä maissa, mikä pakottaa myyntijakson pitemmäksi. Ostajilla on enemmän vaihtoehtoja, ja enemmän myyntitiimejä kilpailee heidän huomionsa puolesta. Että kaikki tulevat voimaan.
Kun katsot olosuhteita, uskon, että Etelä-Afrikassa, Brasiliassa, Chilessä olevat ihmiset näyttävät olevan helpoimmin, tavalla tai toisella, kun tarkastelet vain tilannetta. Oletetaan, että haluan esittää täydellisen tekosyyn sille, miksi USA ei näy näissä mittareissa tässä. Sitten voimme sanoa, että se johtuu vaikeimmista olosuhteista, koska Yhdysvalloissa, Kanadassa, Yhdistyneessä kuningaskunnassa, jossain määrin, Australiassa, heillä on hitaampi, hitaampi muuntaminen, paljon toimintaa kauppaan.
Tässä on kaksi johtopäätöstä. Missä myyt, tulee peliin. Yhdysvalloissa, kuten Yhdysvalloissa, on enemmän "ei" ja enemmän tehtävää, jotta sopimus todella suljetaan. Asiayhteyden kannalta on tärkeää, että joku, joka myy maailmanlaajuisesti, on asiakkaita Yhdysvaltojen lisäksi myös kansainvälisesti. Olisi hyödyllistä oppia eri alueiden erilaisista olosuhteista.
Toinen kohta, en myöskään usko, että nämä keskiarvot eri toimialojen tai maiden välillä ovat todella tärkeitä. Kaikki ajattelevat omaa myyntiään. Ihmiset ovat itsekkäitä, kuten me kaikki olemme, ja tärkeintä on, että eritätte suorituskykyäsi ja odotatte parannusta. Tältä osin tämä tutkimus on edelleen hyvä kicker, koska se voisi pakottaa sinut katsomaan joitakin hyviä asioita, joita voit tehdä, ja täällä on ainakin kaksi suurta päämäärää. On, "Voinko saada paremman muuntamisen?" Voiko yhdestä vaiheesta toiseen saada enemmän ihmisiä puhumaan minulle puhelinsoitoni jälkeen, tai tavata minua puhelinsoitoni jälkeen, ja sellaisia asioita.
Small Business Trends: Oletko nähnyt korkean hyväksyntänopeuden sellaisten sovellusten kaltaisissa maissa, kuten Pipedrive Yhdysvalloissa?
Timo Rein: En usko niin. Ensinnäkin emme ole suorittaneet erityistä tutkimusta siitä, mutta kun tarkastelemme kokonaislukuja, ei ole paljon eroja sen hyväksymisessä.
Pienyritysten trendit: Teknologia ei ehkä ole yksi johtavista tekijöistä, miksi tietyt maat ovat edistyneet muunnoksissa ja tehokkuudessa, ja heillä on maaginen kosketus. Ehkä se on enemmän yrityskulttuuria ja sitä, miten asiat tehdään näissä maissa, toisin kuin tekniikka, jota he käyttävät?
Timo Rein: Juurikin niin. On selvää, että myynti on vuorovaikutus toistensa tuntemattomien ihmisten kanssa. Tutustuminen toisiinsa, avoin ja avoin puhuminen näiden osapuolten välillä, joka saattaa olla erilainen, kun sinulla on maa, kuten Yhdysvallat, Venäjä tai Brasilia tai Etelä-Afrikka. En sano, että esteitä on vähemmän, mutta ehkä näillä kulttuureilla on mahdollisuus mennä näiden esteiden läpi nopeammin.
Small Business Trends: Timo, mistä ihmiset voivat oppia lisää niistä, mutta myös enemmän Pipedriveistä?
Timo Rein: Pipedrive.com. Ja voit kirjautua oikeudenkäyntiin, tai meillä on blogi, blog.pipedrive.com, jota käytämme tutkimusten julkaisemiseen.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
2 Kommentit ▼
