Matkaviestinnän, sosiaalisen ja pilvisen nousun myötä näet myös tilausmalliyritysten nousun. Liiketoimintamalli, joka perustuu pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin, eikä kertaluonteisiin liiketoimiin. The Tie Society -yhtiöt, jotka eivät myy sinulle siteitä, vaan tilaus, jossa voit käyttää solmioa jonkin aikaa, lähettää sen takaisin, ja sitten, kun toinen solmio jonkin aikaa. Tai Dollar Shave Club, jossa saat partakoneen siivet, jotka lähetetään kotiisi joka kuukausi, joten sinun ei tarvitse koskaan mennä jälleen myymälään. Näiden tilauspohjaisten yritysten on jatkuvasti tarjottava arvoa, jotta ihmiset voivat kirjautua sisään, tai muuten ne ovat poissa toiminnasta. Yksi suosituimmista tilauspohjaisista tarjouksista on Amazon Prime -jäsenyys - Amazon.comin 79 dollarin / vuosi-palvelu, joka mahdollistaa ilmaisen 2 päivän toimituksen melko paljon kaikkea mitä he tarjoavat.
$config[code] not foundTässä haastattelussa oli esillä vierailijani R.J. Hottovy Morningstarista käsittelee viimeisimmän raportinsa tuloksia siitä, miten Amazon Prime -jäsenet ovat arvoltaan kahdeksan kertaa suuremmat kuin muille kuin Prime-asiakkaille. Ja miten tilauspohjaisen jäsenyysohjelman rakentaminen voi johtaa tuloihin ja luoda uskollisten asiakkaiden armeijan, joka pitää kilpailijat pois.
* * * * *
R.J. Hottovy: Olen vanhempi verkkokaupan analyytikko Morning Starissa. Olen myös Consumer Equity Researchin globaali johtaja ja olen vastuussa ryhmästä, joka kattaa kolmesataa osaketta, joista 100 on joko Euroopassa tai Aasiassa tai lähempänä tiimejä Sydneyssä, Australiassa ja Shenzhenissä, Kiinassa osana Morningstarin maailmanlaajuista pääomaa tutkimuksen kattavuus.
Olen käsitellyt sähköisen kaupankäynnin tilaa jo yli vuosikymmenen ajan, ja se on ollut yksi vähiten häiritseviä voimia vähittäiskaupassa, koska varastoklubit tulivat markkinoille 90-luvun alussa.
Small Business Trends: Yksi niistä asioista, joita haluan puhua teille, on vaikutusta, joka Amazon Prime -jäsenyydellä on ollut?
R.J. Hottovy: Erityisesti Amazon on yksi kuluttajien maailmankaikkeuden keskustelluimmista varastoista. Mielestäni useimmat ihmiset tunnustaisivat valtavan kasvun; keskimääräinen liikevaihdon kasvu on ollut keskimäärin yli 25 prosenttia viimeisten kolmen vuoden aikana. Joten kukaan ei voi kieltää, että tämä on erittäin nopeasti kasvava yritys.
Kysymys - 5 prosentista, kolme vuotta sitten pääasiassa vain 1 prosenttiin tämän vuoden aikana raportoidusta tilinpäätösperiaatteesta johtuvalla toimintamarginaalilla - on "Voiko Amazon voittaa tämän kasvun?" Koska ilman tätä kasvua tulee kiistanalainen asia.
Aloin rakentaa joitakin kehyksiä siitä, miten Amazon voi ansaita kasvunsa. Jotkut silmäni tarttuneet asiat ovat sen digitaalinen sisältö Kindle-ekosysteemin, Amazon Web Services -palvelun ja Amazonin toteuttaman ajatuksen avulla. Yksi markkinoiden aliarvioitavista oli se, että Amazon Prime oli itsessään melko mielekäs rakennuspalikka yrityksen kannattavuudelle. Jotain, joka saa yhä enemmän jäseniä, ei ainoastaan lisää huippuluokan tuloja, vaan voi myös olla kannattavaa.
Small Business Trends: Olet arvioinut vuoden 2012 lopulla, että Amazon-palkintopottija oli noin 10 miljoonaa. Tämä määrä hyppää dramaattisesti viimeisten parin vuoden aikana noin 25 miljoonaan?
R.J. Hottovy: Se on suunnilleen siellä, missä näemme asiat vuodesta 2017 lähtien. Myönnettiin, että pelissä on paljon erilaisia muuttujia. Mielestämme on järkevä oletus siitä, missä tämä ohjelma voi kasvaa. Uskon, että ajatus siitä, että Amazon Prime trial -jäsenyydet kulkevat pitkään Kindle Fire -ostolla, auttavat. Mielestäni ajatus lisätä huomattavaa sisältöä - sekä videota että kirja- ja aikakauslehtisisältöä jäsenyyteen - menee pitkälle.
Mutta mielestäni päivän päätteeksi, mikä on ollut tämän ohjelman myyntivaihe, on vain ajatus saada käyttöönsä laaja valikoima tuotteita, jotka voit päästä kotiovellesi parin päivän kuluessa alhaisilla hinnoilla.
Mielestäni tämä on yhdistelmä asioita, jotka auttavat sinua vetämään enemmän ihmisiä Amazoniin ja houkuttelemaan heitä tulemaan Prime-jäseniksi.
Small Business Trends: Toinen asia Amazon-näkökulmasta on se vaikutus, jonka tämä ohjelma näyttää olevan ostotapoihin ja käyttäytymiseen. Tutkimuksessasi todettiin, että keskimääräinen Prime-jäsen viettää hieman yli kaksi kertaa keskimääräisen Amazon-shopperin määrän?
R.J. Hottovy: Tämä tutkimus tehtiin yhteistyössä Consumer Intelligence Research Partnersin kanssa. Olemme havainneet, että yleisesti ottaen viime vuonna pääministerit käyttivät noin kaksi kertaa enemmän kuin muiden kuin pääministerin jäsenet. He käyttivät noin 1200 dollaria dollaria verrattuna 600: een päähenkilöön. Mielenkiintoista on myös se, että viime vuonna verkossa ostanut henkilö käytti noin 1000 dollaria. Tämä kertoo meille, että Prime-jäsenet tuottavat enemmän tuloja kuin ei-Prime-ostajat. He tekevät suurimman osan online-ostoksistaan Amazonilla, toisin kuin muille sivustoille. Pääjäsenet tuottavat enemmän tuloja.
Meille tämä on mielenkiintoista, koska se osoittaa, että Amazonilla on tehokas verkko, joka on tullut kuluttajien määränpääksi - että niiden on oltava kyseisellä sivustolla. Mielestäni tämä on tehokas ja osoittaa, että Amazon suojaa asiakaskuntaa Prime-jäsenyysohjelmalla.
Small Business Trends: Te sanotte todella, että Prime-jäsen on kahdeksan kertaa arvokkaampi Amazonille kuin alukkeelle?
R.J. Hottovy: Se on oikein. Ne ajavat merkittävän osan kokonaistuloista. Mielestäni mielenkiintoista on sitoa tämä koko ajatus: ”Voiko Amazon olla kannattavaa?” Se, mitä löysimme analyysissä, on se, että olemme rikkoneet kaikki Amazonin rivikohdat. Korostimme, että keskimääräinen Prime-asiakas tuo 700 dollaria lisätuottoon. Kun olet sisällyttänyt 79 dollarin jäsenmaksun, totesimme, että Amazon on tosiasiallisesti tuottanut noin 80 dollaria lisätuotosta siitä tulosta, jonka he ottavat Prime-jäseneltä, joka on noin 8%: n liikevoittomarginaali.
Nyt verrattuna Amazonin yleiseen käyttökatteeseen 1%. Erona on, että Amazon investoi paljon teknologiaan ja paljon investointeja täyttämiskeskuksiin jne. Mitä olemme löytäneet, jos eristät ne ja katsot tulevan tulon ja pääjäsenen lisäkustannukset, ne ovat melko kannattavia.
Kun pääjäsenyys kasvaa ajan myötä, se antaa erittäin hyvän merkin siitä, että Amazon voi itse asiassa ansaita kasvunsa.
Small Business Trends: Yksi niistä asioista, jotka minulle osoittautuivat, on artikkeli, jossa haastateltiin Wiredin nimikkeellä "Miksi Amazon Prime voi pian maksaa sinulle mitään." Voiko Amazon tosiasiallisesti pudottaa jäsenyyden kustannukset lähelle mitään ja vielä tehdä siitä kannattavaa?
R.J. Hottovy: Mielestäni sillä on joustavuus tehdä muutoksia Amazon Prime -hinnoittelurakenteeseen. Tarkastellaan mahdollisia eri käyttötarkoituksia, kuten alhaisemman hintajäsenyyden saamista joku, joka vain käyttää Prime-videota. Mielestäni tämä on vaihtoehto. Uskon, että tämä on mahdollisesti tilaisuus arvioida.
Olemme voineet luottaa siihen, että Amazon Prime on todella kannattava. Uskon, että todellakin puhutaan sen tekemän ehdotuksen kokonaisarvosta.
Small Business Trends: Miten tämä vaikuttaa muuhun verkkokaupan tai vähittäiskaupan yleiseen toimintaan?
R.J. Hottovy: On hyvin vaikeaa kilpailla Amazonin kanssa. Erityisesti myymälöissä, jotka kuuluvat kaupallisiin luokkiin, kuten vaatteisiin, elektroniikkaan, leluihin jne., Koska ne yritykset, joilla on fyysinen myymälä, voivat säilyttää melko merkittävän hintajohtajuuden. Vaikka verkkomyynnin verokokoelma olisikin, Amazon voi silti alittaa nämä yritykset ja kuluttajat ovat parhaan hinnan mukaan.
Tämä on koko ajatus show rooming. Kun kuluttajat voivat mennä BestBuyyn, pelaa niiden kanssa, jotta he voivat ymmärtää hieman paremmin ja sitten tehdä ostoksen muualla. Ainoa tapa, jolla vähittäismyyjät pääsevät kilpailemaan Amazonin kanssa, ovat olennaisesti vastaavia hintoja - pitämään ihmiset lopullisesti ostamasta Amazonia. Samaan aikaan he tekevät niin niiden ylläpitämien marginaalien kustannuksella, ja näiden jälleenmyyjien on paljon vähemmän mahdollista pysyä liiketoiminnassa.
Small Business Trends: Mistä ihmiset voivat oppia lisää aiheesta tekemästäsi tutkimuksesta?
R.J. Hottovy: Jos haluat tietää lisää tutkimuksestamme, voit mennä MorningStar.comiin.
Tämä haastattelu tilauspohjaisista jäsenohjelmista on osa One on One -haastattelusarjaa, jossa on ajatuksia herättäviä yrittäjiä, kirjailijoita ja liiketoiminnan asiantuntijoita. Tämä transkriptio on muokattu julkaisemista varten.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
2 Kommentit ▼
