On vaikea uskoa, että olen tehnyt tätä sarjaa jo yli kuusi vuotta. Ja yksi varhaisimmista keskusteluistani, jo yli viisi vuotta sitten, oli tuolloin suhteellisen uudella konseptilla, jota kutsuttiin tilausmaaksi. Ja yritys, joka kehitti termiä, sekä tarjoamalla laskutusalusta yrityksille myydä tilauspalveluja oli Zuora.
Zuoran perustaja ja toimitusjohtaja Tien Tzuo esitteli meille, mitä SE oli tuolloin. Ja viime viikolla minulla oli tilaisuus päästä Tieniin Zuoran pääkonttorissa nähdäksemme, missä olemme tänään tilausliiketoimintamalleilla. Hän kertoo, kuinka pitkälle liiketoimintamalli on tullut näihin viiteen plus vuoteen, miten uusimmat teknologiat, kuten IoT ja koneopiskelu muuttavat tilausliiketoimintaa, ja miksi hän tuntee, että viiden vuoden kuluttua emme ehkä osta mitään perinteiseen tapaan.
$config[code] not foundAlla on muokattu kopio keskustelustamme. Jos haluat nähdä koko keskustelun, katso alla oleva upotettu video. Jos haluat kuulla koko keskustelun, käytä alla olevaa upotettua soitinta.
* * * * *
Small Business Trends: Mitä on tapahtunut tilauksen taloudessa viimeisten 5 vuoden aikana? Ovatko sinä luulet olevamme mukana?
Tien Tzuo: Viisi vuotta sitten aloimme vain aloittaa evankelioimalla tämän koko tilauksen, ja käymme siellä ja puhumme siitä, miten sinun ja minun ei tarvitse enää ostaa tuotteita, vaan että käytämme palveluja.
Viisi vuotta sitten, kun puhuimme tästä todella, se oli paljon epäilevää. Ihmiset eivät todellakaan nähneet sitä vielä. Uber ei todellakaan ollut lähellä. Emme olleet ottamassa puhelinta yrittämään päästä pisteestä A pisteeseen B. Netflix oli edelleen DVD-yritys, tai ehkä he vain tekevät sen jakamalla kaikki. Blockbuster oli vielä lähellä.
Ja niin nopeasti eteenpäin tänään. Sinun ei tarvitse ostaa autoa nyt; on Uber, siellä on Lyft. Yhä useammat ihmiset kulkevat kahdesta auton perheestä yhden auton perheen tai jopa vain eroon autostaan kokonaan. Ja ilmeisesti elokuvilla, joita olemme vain käyttäneet vain osoittamaan puhelimiamme ja televisiomme mihin tahansa, jotta saisimme musiikkia ja elokuvapalveluja, joita haluamme.
Ja sitten viisi vuotta sitten puhuimme siitä, miten koko teknologia-ala on siirtynyt siihen, missä ei vain käynnistysyritykset yrittävät rakentaa tämän tai Salesforce.comin Salesforce.comia, mutta koko ohjelmistokategoria on siirtynyt ohjelmistopalveluihin.
Olet nähnyt Adoben sanovan, että aiomme tarjota vain Creative Suiteia, jossa on nyt Creative Cloud, ja voit vain tilata sen. Niinpä sanoisin tänään, että me todella elämme tilausmaataloudessa, ja tiedätte, että se on pelattu aivan kuten toivoimme.
Small Business Trends: Kaikki yllätykset ylösalaisin tai jopa negatiivisilla puolilla, mitä tapahtuu tänään.
Tien Tzuo: Työskentelemme tänään yrityksen kanssa, joka todella myy lattiat. Tämä on 150-vuotias eurooppalainen yritys, joka myy laattoja, vinyyli laattoja marmoria, parkettilattia, betonia, sementtiä ja niin on. Käytämme antureita lattian alla ja havaitsemme liikkeen jalankulkuliikenteessä. Nyt on kaikki nämä asiat, joita voimme nyt tehdä, kun meillä on nämä älykkäät lattiat verrattuna perinteisiin kerroksiin. Ja niin me istumme takaisin ja ajattelemme, missä IoT on todella tuonut meidät viiden viime vuoden aikana ja asiat ovat tulossa älykkäämpiä. He havaitsevat asioita tai käsittelevät tavaroita tai syöttävät tietoa pilviin. Näemme todella, että tämä koko tilausmahdollisuus menee juuri paljon pidemmälle kuin koskaan kuvittelimme.
Small Business Trends: Joten istumme Dreamforce-keskellä. On paljon puhetta keinotekoisesta älykkyydestä, syvällinen oppiminen kaikesta tällaisesta. Näet sellaisia yrityksiä kuin Salesforce ja Oracle, jotka hankkivat nämä älykkäitä teknologiayrityksiä ja tuovat ne alustan alle. Joten kun kyse on tekoälystä, miten tämä vaikuttaa tilausliiketoimintaan?
Tien Tzuo: Olemme hyvin tottuneet hyvin erilaisiin odotuksiin nyt. Kolme tai neljä vuotta sitten ajatus siitä, että jouduimme ostamaan tuotteen ja sitten selvittämään, miten käyttää tätä tuotetta saadaksemme haluamasi lopputuloksen. Haluamme mennä kohtaan A kohtaan B, jota et halua ajatella hyvin, missä on auto? Onko sillä kaasua? Onko sillä vakuutus? Haluat vain noutaa puhelimesi ja sanoa, että olen täällä, ja haluan mennä sinne, jos jotain tekee sen puolestasi. Oikea.
Mutta nyt koko ajatus henkilökohtaisista / räätälöityistä on tottunut kaikkeen, jota käytämme. Voit muokata sitä ja voit muokata sitä tarpeisiisi. Se ei ole tämä koko ajatus, ”No voi olla mikä tahansa väri niin kauan kuin musta”. Se ei todellakaan ole tarpeeksi hyvä minulle, kun puhelimesi on räätälöity ja tarvitsen auton tarpeiden mukaan. Oma ohjelmisto on räätälöity tarpeideni mukaan.
Ja sitten olemme tottuneet siihen, että asiat paranevat ja paranevat. Ja koska kaikki on ohjelmistokäyttöinen oikeus käyttää seuraavaa sovellusta puhelimeesi ja käytät sitä seuraavassa SaaS-sovelluksen julkaisussa. Sinun ei tarvitse tehdä mitään vain näitä ominaisuuksia. Tesla tekee nyt itseään päivittävien autojen kanssa. Ja tänään autolla on itsepalvelumahdollisuuksia, ja se on melko uskomatonta, että sinun ei tarvitse mennä ostamaan toista autoa.
Se, mitä näemme tämän ennustavan, keinotekoisen älykkyysmateriaalin kanssa, on vain seuraava askel. Odotamme nyt kaiken, mitä käytämme olla älykäs; käsittelemään aiempaa käyttäytymistämme, käsittelemällä mieltymyksiämme. Yhdistämällä siihen, mitä muut vastaavat ihmiset tekevät, tee ehdotuksia meille ja vain helpottaaksemme meitä. Sanoisin kaksi vuotta sitten, jos käytät jotakuta, jolla ei ole tätä kykyä, se tuntuu oudolta. Siellä maailma menee.
Small Business Trends: Oletko nähnyt muutosta tapaan, jolla uudet tilausliiketoimintamallin yritykset kehittyvät? Näetkö asiakaspalvelua tai asiakaskokemusta liiketoimintamallin ytimessä heti alusta alkaen?
Tien Tzuo: Ehdottomasti. Tarkoitan, että puhuimme siitä, miten siirtyminen tuotteista tai palveluista todella muuttaa yrityksen kaikkia puolia. Vanha malli on sanoa, että olen luonut tuotteen ja miten voin syöttää sen eri kanavien kautta. Miten päästä myymälään? Miten myydä myyjiäni? Miten saat muita kumppaneita myymään sitä? Jotta he voivat ostaa sen verkossa? Niin kauan kuin voin lähettää niin monta yksikköä näitä tuotteita kuin minun on hyvä.
Mutta tämä uusi malli, jonka näet… Olen saanut asiakkaita, jotka tilaavat palveluita ja joiden odotetaan saavan parempia ja parempia. Mutta miten voin rakentaa ketterän innovaatioalustan, joka todella vastaa siihen, mitä asiakkaat kertovat minulle? Minun ei tarvitse rakentaa hittituotetta ensimmäisestä päivästä. Voin saada jotain markkinapaikkaan, jonka ihmiset pitävät arvokkaana, ja sitten työskennellä asiakkaiden kanssa ja toistaa tuotteeni ja menen syvemmälle ja syvemmälle. Ja se on todella se, miten voit rakentaa ja ylläpitää kilpailukykyistä energiaa.
$config[code] not foundViimeinen asia; kun puhumme näiden yritysten toimitusjohtajille ja johtajille, he sanovat miten muutan pohjimmiltaan yritykseni kulttuuria, koska se oli aikaisemmin osunut tuotekulttuuriin. Meillä oli tapana olla toiminnallisesti hiljaa ja keskityimme siihen, kuinka monta näistä asioista voimme lähettää. Nyt minun on pakattava kaikki eri osastot asiakkaan ympärille, koska yksi asiakas haluaa yhtenäisen kokemuksen. Joten miten rikkomme toiminnalliset siilot ja asetamme asiakkaan keskelle kaikkea mitä teen, koska minun tavoitteena on muuttaa tämä asiakas pitkäaikaiseksi tilaajaksi tarjoamani palveluista.
Small Business Trends: Mikä on onnistunut tilausliiketoiminta tänään verrattuna viiteen vuoteen?
Tien Tzuo: No mielestäni moderni asiakas on juuri muuttunut. Ehkä vain ajattele maailman suurimpia yrityksiä. Siellä on tilastotieto, jonka mukaan puolet Fortune 500 -yrityksistä lakkaa olemasta olemassa seuraavien 15 vuoden aikana. Se on melko uskomatonta. Ja niinpä innovaatioiden vauhti ja muutosvauhti ovat nyt niin suuria. Jos katsot Fortune 500 -yrityksiä, ne toimivat hyvin. Katsot IBM: n katsomasi General Electricia, josta he eivät enää puhu itseään tuoteyhtiöiksi. Oikea. IBM puhuu kognitiivisten datapalvelujen myynnistä. Heillä on vielä paljon keskusyksiköitä ja tietokoneita, mutta he näkevät tulevaisuuden näistä datapalveluista, joita kukaan voi hyödyntää ja käyttää palveluna.
Näet GE: n sanovan, että emme puhu lampuista tai pesukoneista. He sanovat, että kyse on IoT: stä. Olemme GE-ohjelmistosta, jossa on kyse koneen oppimisesta, olemme antamassa antureita turbiinimoottoreihin ja seuraamaan kaikkia näitä tietoja parempien palveluiden luomiseksi. Ja sen sijaan, että ostaisit moottoreita, voit yksinkertaisesti käyttää moottoreitamme kilometrin tai tunnin kuluttua. Niinpä näette, että nämä yritykset todella muuttuvat, koska he tietävät, että nykyaikainen asiakas on yksinkertaisesti erilainen.
Small Business Trends: Puhuimme viisi vuotta sitten. Puhumme nyt. Toivottavasti puhumme viiden vuoden kuluttua. Mitä aiomme puhua merkintätaloudesta viiden vuoden kuluttua?
Tien Tzuo: Olin Salesforceissa yhdeksän vuotta ja osa ihmisiä, jotka rakensivat yritystään ja kulttuuriaan. Yksi asia, jota sanoin, ja Marc Benioff oli yksi suurimmista äänistä, jotka sanovat tämän, onko ihmiset yliarvioineet kuinka paljon he voivat muuttua vuodessa. Mutta he aliarvioivat, kuinka paljon muutosta voi tapahtua 10 vuoden kuluessa. Kun aloitimme Salesforce-ohjelmiston vuonna 1999, jolloin ihmiset pääsivät yhä Internetiin dial-modeemien kautta ja kun kukaan ei käyttänyt Googlea hakuun. Ajatus siitä, että maailmassa olisi nykyään matkapuhelimia ja aina verkkoja, en tiedä, kuinka moni olisi kuvitellut, että 10 vuotta myöhemmin. Joten käymme läpi tämän juuri nyt. Ja viiden vuoden aikana uskon todella, että et osta mitään.
Et osta autoja. Et osta huonekaluja. Et osta vaatteita, jotka yksinkertaisesti tilaat tarvitsemasi palvelut, ja joku muu huolehtii näistä asioista, ja kaikki mitä haluat, on lopputulos. Tässä vapauttaa sinut todella tekemään sitä, mitä rakastat ja mitä haluat.
Small Business Trends: Ja mitä lopulta pienyrityksissä?
Tien Tzuo: No tämä ei todellakaan ole suuri yritys. Tämä koskee todella kaikenlaisia yrityksiä, ja jos vain katsot, tiedät, että he kutsuvat sitä tilauskenttätilaksi. Ja siellä on esimerkki Kiwi Crate -yrityksestä. Ja tässä on kaksi yrittäjää, jotka sanovat taitomme ja kyvykkyytemme on tehdä veneet ja kurata. nämä taideteollisuuspaketit lapsille. Mutta sen sijaan, että yritetään luoda näitä lapsia, jotka tulevat myymälään, vain tilata ihmiset siihen ja joka kuukausi antaa heille uuden paketin. Ja he ovat voineet kerätä tuhansia ja tuhansia ihmisiä, jotka tilaavat nämä palvelut.
Ja niin tilausliiketoimintamalli on todella hyvä pienille yrityksille, koska sen avulla voit tavata koko joukon ihmisiä, voit osallistua niihin ja rakentaa yhteisöä, jonka avulla voit rakentaa toistuvan tulomallin, jonka avulla voit tehdä todellisen rakenteen Sinun asiasi. Niinpä olemme nähneet urakoitsijat näin. Näemme, että asianajotoimistot tekevät tämän. Näet paljon vähittäismyymälöitä, joissa sanotaan, että tulevat ja ostavat palvelut, tai voit rekisteröityä 10 istuntoa varten kylpylässä etukäteen tai tulla jäseneksi. Ja rakenna suhde minuun, missä seuraan käyttöä. Tiedän, mitkä mieltymyksesi ovat versus yrittää ajaa sinut myymälään. Jokainen tapahtuma. Ja se on vain paljon parempi tapa mennä.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
