Markkinointiautomaatiotyökalut ovat yhä suositumpia kuin koskaan aikaisemmin luotavan sisällön määrän ja asiakkaiden jatkuvan kutistumisen vuoksi. Mutta vaikka näin olisikin, arvioidaan, että vain seitsemän prosenttia Yhdysvaltojen yrityksistä käyttää markkinointi-automaatio-ohjelmistoa.
Andy MacMillan, markkinoinnin automaatiopalvelun toimitusjohtaja Act-On Software, kertoo, miksi hyväksymisasteet ovat niin alhaiset tänään, miksi hän tuntee adoptiotason räjähdysmäisesti ja MA: n rooli myynnissä ja asiakkaiden säilyttämisessä.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Olin kooderi jo urani alussa, Java-kehittäjä. Työskentelin tiensä tuotehallintaan ja juoksin Oracle-tuotteiden keskipitkän tuotevalikoiman useita vuosia. Ja sitten vietti viimeiset neljä vuotta Salesforce-palvelussa, jossa käytin data.com-liiketoimintaa, joka todella auttaa ihmisiä saamaan parempia tietoja, parempia näkemyksiä heidän CRM-palveluistaan. Ja olemme työskennelleet monien markkinointi-automaatioyrittäjien kanssa osana data.com-sivustoa, joten tiedän varmasti hyvin tilan.
Small Business Trends: Olemme vuonna 2015. Ihmiset ovat käyttäneet ohjelmistoja palveluna monta vuotta tässä vaiheessa, ja todella ohjelmisto palvelu- ja markkinointiautomaatioina kulkee käsi kädessä. Mutta silti ja vain 7 prosentista 8 prosenttiin kaikista Yhdysvalloissa toimivista yrityksistä käytetään markkinointiautomaatiota - 7 prosenttia. Oletko yllättynyt tästä numerosta?
Andy MacMillan: Mielestäni on yllättävää sen perusteella, missä olemme teknologiasta. Mutta samaan aikaan mielestäni se on tyypillinen teknologian kehitys. Mielestäni se on tuote, jolla on historiallisesti ollut paljon kelloja ja pilliä sekä paljon valtaa. Mutta se on ollut jonkin verran pelottavaa keskimääräiselle markkinoijalle, keskisuurelle yrityksellesi, varsinkin jos olet pienemmässä yrityksessä. Mutta mitä tapahtuu ajan myötä, se, mitä kerran oli voimakas ja monimutkainen, tulee voimakkaaksi ja yksinkertaisemmaksi ja helppokäyttöisemmäksi.
Ajattelet Jeffrey Moore's Crossing the Chasm -mallia, ja sitten siellä on hetki, jolloin siirryt varhaisista lapsista massiiviseen enemmistöön. Ja tyypillisesti mikä aiheuttaa sen, että rajan ylittäminen ei ole teknologian tehokkuuden kannalta yksinkertaisempi, vaan yksinkertaisempi sen kyvyn kuluttaa sitä ja sen kykyä käyttää sitä. Ja se on juuri sitä, mitä olemme juuri alkaneet nähdä markkinoinnin automaatiossa.
Pyrimme juuri siihen pisteeseen, jossa organisaatiot eivät enää kysy, mikä on markkinointi-automaatio, vai pitäisikö minun käyttää markkinointiautomaatiota, vai tarvitsenko palkata joukon erikoistuneita, erittäin lahjakkaita, kalliita resursseja, jotta voin tehdä markkinoinnin automaation. Olemme vasta alkamassa nähdä ihmisten sanovan, tämä on tekniikka, jonka ymmärrän. Tiedän, että tarvitsen sitä, ja uskon, että keskimääräinen markkinoija voi sukeltaa oikein ja menestyä sen kanssa.
Small Business Trends: Mitkä ovat muutamia tärkeimpiä asioita, joita markkinoinnin automaatio tekee, mikä on luultavasti kaikkein vaikuttavin liiketoiminnassa tänään.
Andy MacMillan: No mielestäni kaikkein vaikuttavin on todella, kun alamme automatisoida todellisia markkinointivuorovaikutuksia. Ja tiedän, että se kuulostaa vähän kliseiltä, mutta mitä olemme nähneet monissa organisaatioissa, jotka tekevät markkinointiaan, se on hyvin manuaalinen prosessi. Heillä on tapahtuma. Heillä on edistäminen. Ne muodostavat manuaalisesti viestinnän. Ne lähettävät kyseisen viestin. Ne käyvät käsin vastausten läpi. Ne tekevät manuaalisesti joitakin päätöksiä. Miten voimme seurata niitä, jotka ovat hyväksyttyjä, ne, jotka voivat olla mahdollista tai alustavassa luettelossa. Entä ne, jotka eivät vastanneet. Ja he käyvät läpi ja ne käyvät manuaalisesti.
Ja mitä nyt näemme, ihmiset ymmärtävät, että sinulla on edelleen hyvin henkilökohtainen, erittäin mielenkiintoinen kokemus, mutta automatisoitu. Voit käyttää tietoja ja sääntöjä sen varmistamiseksi, että jokainen asiakkaasi, jokainen näkökulmastasi, tuntee, että olet tekemisissä heidän kanssaan hyvin yksilöllisesti ja yksilöllisesti. Voit tehdä sen automatisoidulla tavalla, ja juuri sinä saat todella suuren mittakaavan vuorovaikutusta. Ja silloin ihmiset alkavat tuntea olevansa kiinnostunut brändistä - kun brändi kommunikoi heidän kanssaan henkilökohtaisesti, mutta säännöllisesti.
Small Business Trends: Puhutaan nyt ihmisistä, jotka todella käyttävät markkinointi-automaatiotyökaluja, kuten Act-On tänään. Ovatko he sitä käyttävät peittämään perus-, liha- ja perunat? Vai näetkö enemmän ihmisiä, jotka alkavat käyttää joitakin kehittyneempiä ja monimutkaisempia kappaleita, joiden avulla he voivat tehdä joitakin hienostuneempia asioita?
Andy MacMillan: Mielestäni näemme, että ihmiset ovat spektrin kahdessa päässä eivätkä keskellä. Jos tarkastelet suurinta osaa markkinoinnin automaation käyttöönotosta laajalti markkinoilla, löydät pienen määrän ihmisiä huippuluokassa. Se on melkein kuin 1 prosentti politiikassa. Siellä on pieni määrä ihmisiä, jotka ovat palkanneet tämän huipputason kykyjä, joilla on hyvin erikoistuneita työkaluja, jotka tekevät erittäin hienostuneita asioita. Sitten näet spektrin toisessa päässä paljon ihmisiä, jotka ovat ostaneet tehokkaan työkalun, mutta he eivät pysty todella käyttämään paljon sitä.
Meillä on nyt yli 3 000 asiakasta, ja se, mitä teemme asiakkaillemme, sallii heidän olla keskellä kyseistä taajuutta. Annamme heille mahdollisuuden kuluttaa todella tehokkaita tekniikoita. Mutta heille se on hyvin yksinkertainen lähestymistapa, miten he kuluttavat sitä. Emme kuitenkaan ajattele sitä kouluttamalla heitä käyttämään yhä monimutkaisempia asioita tuotteessa. Olemme todella keskittyneet tämän tehon ottamiseen ja upottamiseen tuotteeseen, jotta ne vain käyttävät sitä päivittäisessä työssä.
Small Business Trends: Miten markkinoinnin automaatio muuttaa nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin välistä suhdetta?
Andy MacMillan: Luulen, että jos markkinoinnin automatisointi tehdään oikein; siitä tulee kumppanuus myyntiprosessissa eikä oikeastaan käsi pois. Ja ottaisin sen jopa äärimmäiseen. Luulen, että jos katsot uutta tilaustaloutta ja SaaS-mallia - ja monet asiakkaamme ovat tällaisessa mallissa - se ei lopu vain myynnistä. Se menee jatkuvaan suhteeseen kyseisen asiakkaan kanssa. Joten luulen, että kun markkinointiautomaatio on tehty oikein, kaikki näkökulmastasi ja pitkäaikaisille asiakkaillesi ovat kaikki osa vuorovaikutuksen mallia, joka auttaa varmistamaan, että ihmiset saavat mahdollisimman paljon arvoa ja altistumista brändillesi.
Small Business Trends: Millainen merkitys markkinoinnin automaatiolla on asiakkaiden säilyttämisessä ja asiakkaiden pitämisessä aluksella, toisin kuin uusien asiakkaiden etsiminen ja uusien asiakkaiden tuominen markkinoille?
Andy MacMillan: Mielestäni pidimme pitkään asiakkaita valmiina prosessina. Nyt he ovat asiakkaita ja jos he tarvitsevat apua, he soittaa meille. Ja mielestäni SaaSilla on todella - ja tilausmahdollisuudet yleisesti - todella muuttunut siinä, että teemme kovasti töitä asiakkaiden rekisteröimiseksi. Tavoitteena on kuitenkin säilyttää nämä asiakkaat ja säilyttää tilauksen ajan mittaan. Ja mielestäni se tulee olemaan enemmän ennakoivasta vuorovaikutuksesta näiden asiakkaiden kanssa.
Esitit kysymyksen aikaisemmin siitä, ovatko asiakkaat ottamassa käyttöön uusia ominaisuuksia. Se on roolimarkkinointi, joka voisi olla mukana asennuspohjaan. Tässä on uusi päivitys. Tässä on uusi julkaisu. Tässä on uusi tuote. Siksi se on arvokasta sinulle. Tämän vuoksi arvostamme sinua asiakkaana. Luulen, että tämä merkitsee tuotemerkin kokonaisarvoa näiden asiakkaiden silmissä. Ja kaikki tietävät markkinoinnissa, ehdottomasti paras myynti on olemassa olevalle asiakkaalle tai jollekin, jolle viitataan - viittaus. Ja miten markkinointi todella vaikuttaa asiakaskuntaan?
Yrityksen tulisi tavoittaa kyseinen asiakas ennakoivasti ja todella ajaa tätä sitoutumista. Ja mikä on parempi tapa tehdä se kuin työkalu, kuten markkinointi-automaatioalusta, joka on todella suunniteltu automatisoimaan tällaisia vuorovaikutuksia?
Small Business Trends: Mitä se aikoo tehdä, kun markkinointiautomaatio hyväksytään sanotaan 15 prosentilla? Emme puhu hulluista ja 50 prosentin sanomisesta, vaan vain kaksinkertaistakaa se. Mitkä ovat tärkeimmät asiat, jotka on tehtävä seuraavien parin vuoden aikana, jotta se tapahtuisi?
Andy MacMillan: Uskon, että aiomme alkaa nähdä sellaisia numeroita melko nopeasti, koska, kuten sanoin, olemme siirtymässä ohi sellaisten ihmisten vaiheista, jotka kysyvät, mikä on markkinoinnin automaatio, vai pitäisikö minun käyttää markkinointiautomaatiota. Olemme todella siirtäneet ja nähneet keskustelun sävyn, miten voin käyttää markkinointiautomaatiota? Miten voin käyttää tällaista teknologiaa, jotta joukkueeni olisi menestyksekäs? Joten luulen, että aiomme nähdä valtavan kiihdytyksen adoptiossa.
Keskimarkkinat ja pienet yritykset haluavat siellä ratkaisuja. He haluavat, että ihmiset, jotka aikovat auttaa heitä saamaan asioita liiketoiminnassaan. He eivät halua kouluttaa ja hankkia erikoistuneita taitoja markkinoinnissa tai tuessa tai myynnissä. He haluavat työkaluja, jotka voivat auttaa heitä nopeuttamaan sitä, mitä he ovat jo tehneet, saamaan heidän viestinsä siellä, ja mielestäni kyse on siitä, että työkalun voima ei menetä, vaan se on paljon helpompi käyttää. Uskon todella, että olemme juuri tämän teknologian kärjessä laajalti käytössä ja helposti kulutettavissa.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
4 Kommentit ▼
