Kaksi asiakasta ei ole täsmälleen samanlaisia. Ja tällöin on myös epätodennäköistä, että heidän matkansa "asiakashupuun" ovat samat.
Koska yhä useammat kanavat ja laitteet lisääntyvät, eri ihmiset tai yritykset ottavat useita reittejä asiakkaaksi. Siksi on yhä tärkeämpää, että jokainen tapa löytää tapoja varmistaa, että polku johtaa liiketoimintaan.
Tämä tarkoittaa sitä, että organisaatiosi on valmis mukautumaan aikaisin ja usein asiakkaiden käyttäytymiseen. Tämä helpottaa niiden liikkumista suuntaan.
$config[code] not foundMarkkinointiautomaatioalustan Act-Onin yhteinen markkinajärjestely Michelle Huff jakaa kanssamme ajatuksen adaptiivisista matkoista ja siitä, miten tekniikka, kuten koneen oppiminen ja keinotekoinen älykyky, voivat auttaa sinua tarjoamaan henkilökohtaisemman reitin yksittäisten asiakkaiden ja mahdollisuuksien ottamiseksi mukaan.
Seuraavassa kerrotaan keskustelustamme. Jos haluat kuulla täyden haastattelun, napsauta alla olevaa upotettua soitinta.
* * * * *
Michelle Huff: Olen ollut pitkään huipputekniikassa ja aloittanut markkinoinnin pienessä yrityksessä. Sitten meni keskisuurelle yritykselle, joka myi verkkosivuston teknologiaa ja sisältöä. Siirrettiin, Oracle hankki meidät. Vietin viisi vuotta Oracle-palvelussa ja sitten menin Salesforce-palvelukseen, ja näin oli todella neljä vuotta. Ran-markkinointi, tuotehallinta oli heidän pääjohtajansa ennen kuin he siirtyivät lakiin täällä yhteisen markkinajärjestelynsä mukaisesti. Se on ollut hauska matka.
Small Business Trends: Kuvaile, mitä kutsut Adaptive Journeysiin ja miten se vertaa sitä, mitä perinteisesti kuulemme, kun kuulemme termi Customer Journey?
Michelle Huff: Markkinointia ajatellen olemme aina yrittäneet löytää tapoja tehdä siitä henkilökohtaisia. Me ajattelemme persoonia. Ajattelemme raitojen vaalimista.
Mutta mielestäni ostajina ei pidä ihmisistä stereotypioita, mutta jossakin mielessä, kun olemme aina pakottaneet nämä ennalta määritellyt polut. Tiedän, että tuntuu siltä, että mitä olen tekemässä, saan aina saman valkoisen paperin. Se tuntuu stereotyypiltä ostopisteestä. Se on hieman turhauttavaa, kun kuulemme yritykseltä, kun he haluavat jotain meiltä. Viimeinen vuorovaikutus on, kun markkinointi ajattelee, että olemme valmiita, eikö? Muutimme lyijyn asiakkaaksi. Korkea viisi, olemme ohi, emmekä palaa, ennen kuin yritämme tehdä upsell-ohjelman.
Mielestäni markkinointi on yrittänyt sopeutua ja miettiä, miten teemme tämän matkan asiakkaan kanssa henkilökohtaisemmaksi, autenttisemmaksi. Miten alamme harjoittaa heidän kanssaan kanavia, joita he haluavat? Tiedämme, että on vaikea sopeutua, jotta se olisi paljon todistusvoimaisempi ja sopeutua näihin kanaviin.
Kun tarkastelemme kaikkia näitä haasteita, ajattelimme, miten koneoppiminen voi auttaa tätä? Koska jossakin määrin yrittää seurata ja mitata ja yhdistää kaikki erilaiset vuorovaikutukset ja oppia siitä on vaikeaa tällä mittakaavalla. Se, mitä haluamme tehdä, on rakentaa tämä markkinoinnin automatisointiin niin, että markkinoijina, kun rakennamme näitä matkoja ja kun ihmiset vuorovaikutuksessa kanssamme, se voi sopeutua ja muuttaa haluamaansa viestiin. Viesti, joka heille sopii juuri silloin, kun he ovat valmiita osallistumaan, ja haluamalleen kanavalle.
Small Business Trends: Miten kaikki nämä runsaat tiedot tulevat kaikista näistä eri kanavista ja eri näkökulmista, miten se auttaa nykypäivän markkinoijaa muodostamaan yhteyden ja pysymään yhteydessä matkan varrella?
Michelle Huff: Mielestäni minulle, kun ajattelemme tekoälyä ja oivalluksia, sen on oltava toimintakykyinen. On todella vaikeaa, kun sinun tarvitsee vain markkinoida, mennä johonkin erilliseen paikkaan oppia juttuista, syklin jälkeen. Ajattele sitten, miten haluat soveltaa sitä. Yksi, jonka olemme yrittäneet ajatella, on jotain todella erityistä, kuten kun lähetät sähköpostia.
Markkinointi on: ”Lähetänkö sähköpostiviestin yhdeksäntoista päivänä tiistaina? Lähetänkö sen klo 10 keskiviikkona? Usein olemme ottaneet käyttöön, erityisesti markkinointi-automatisointiin. Ei vain klo 10 klo päämajassa. Se on klo 10 tässä tietyssä aikavyöhykkeessä. Vaikka se on hienoa, jos ajattelet, miten voimme tehdä päätöksen, joskus se on kirjaimellisesti vain peukalo ilmassa. Finger ilmassa, "Mennään yhdeksän".
Meillä on erillisiä oivalluksia. Katsomme menneitä kampanjoita ja yritämme tarkastella avoimia hintoja ja nähdä: ”Arvaa mitä. Tämän perusteella saamme parempia avoimia hintoja, jos lähetämme sen tällä tiettynä viikonpäivänä ”. Se vie vähän aikaa. Sinun täytyy katsoa. Sinun täytyy myös ottaa jonkin verran riskiä ja kokeilla erilaisia päiviä ja aikoja muiden viestien kanssa. Mutta se on viime kädessä aina pieni arvailu. Se on myös aggregaatti. Ei ole väliä mitä tahansa, vaikka valitsisit yhdeksän AM: n, koska se on parempi avoin kurssi, siellä on paljon muita ihmisiä, joissa ehkä se ei ole paras aika, ja olet sellainen huopa, joka soveltaa sitä kaikille. Se on taas stereotyyppi.
Missä ajattelen oivalluksia, se ei ole vain tietäminen, vaan miten otamme nämä tiedot käyttöön ja soveltamme sitä siihen, mitä teemme, ja helppo tapa markkinoijille. Vaikka vastaus olisi saatavilla, mutta joudut vastaamaan satoihin kysymyksiin viikon kuluessa, ja kaikki ne vaativat analyytikkoa istumaan ja tarkastelemaan asioita päivittäin, se ei ole todella käytännöllistä.
Miten otamme sen ja todella käymme läpi, ja reaaliajassa jatkamme oppimista ja soveltamista niin, että lopulta mitä markkinointi on tehtävä, on vain valita painike ja sanoa: ”Miksi et lähetä tätä sähköpostia, kun se on optimaalinen sitoutumisaika jokaiselle yksilölliselle henkilölle ”, joten kun se menee ulos, saatat lukea sinut kello 7 aamulla.
Minulla on kaksi pientä lasta. Joten luin todellakin tonnia tavaraani klo 10 tai klo 11 illalla.
Markkinoijana minun piti vain valita painike, ja eräänä päivänä lapseni kasvavat. En ehkä jää 10 tai 11 tunnin henkilölle, ja se saattaa muuttua. Mukava asia on, että kaikkien näiden oivallusten tekoäly pysyy oppimisen ja mukautumisen pohjalta näiden muutosten perusteella.
Small Business Trends: Miten tämä tekniikka ja automatisoidut oivallukset muuttavat markkinoinnin ja myyntihenkilöiden välistä suhdetta?
Michelle Huff: Miten olen aina ajatellut markkinointia ja myyntiä, että jopa yrityksen johtajana, jos sinulla olisi ihanteellinen tapa olla vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa, haluaisit, että paras myyntiedustaja olisi vuorovaikutuksessa jokaisen kanssa. asiakkaasi. He olisivat niitä, jotka muistaisivat syntymäpäivätään, tarkista, miten he tekevät, lukevat artikkelista ja ovat kuten: ”Tämän viimeisimmän keskustelun perusteella mielestäni saatat löytää tämän mielenkiintoisen”.
Kun heistä tulee asiakkaita - "Miten se menee?" - Vain jatkuvasti vuorovaikutuksessa erinomaisella tavalla ja henkilökohtaisesti.
Haasteena on, että kun kasvamme yrityksiä, emme voi olla yhdestä yhdestä rep: stä jokaiselle asiakkaallemme. Markkinointi on todella auttanut mittakaavassa tätä suhdetta, varsinkin kun matka on häiriintynyt ja ihmiset alkavat tutkia, ennen kuin ne edes pääsevät kenenkään joukkoon. Miten varmistamme, että heillä on oikea tuotemerkkikokemus ja että he tarjoavat oikean tiedon?
Kun tutustumme niihin, miten me muistamme ne ja sanomme: ”Tämän viimeisimmän asian mukaan, jonka luulit kiinnostuneeksi, ajattelin, että saatat löytää tämän artikkelin mielenkiintoisen.”
Jos voimme löytää keinoja, joiden avulla markkinointimme lähetämme henkilökohtaisempia ja aitoja, pääset haluamaansa kanavaan, kun he ovat valmiimpia osallistumaan. Se todella auttaa meitä lähentämään myyntiä. Koska se melkein vapauttaa aikaa, jolloin heidän aikansa on paras mahdollinen. Se tekee kumppanuudesta lähes vahvemman.
Small Business Trends: Kuinka nopeasti markkinoijat joutuvat nopeuttamaan tätä ajatusta mukautuvista matkoista ja hyödyntämään tietoja ja koneen oppimista, jotta nämä nuggetit toimitetaan niin, että ne voivat pysyä mukana?
Michelle Huff: Se on taistelu. Minusta tuntuu joka kerta, kun puhun markkinoinnissa oleville ihmisille. Yritämme sopeutua. Oletan, miten olen aina ajatellut sitä, se on evoluutio. Jos katsot sosiaalista mediaa, on yhä monia ihmisiä, jotka yrittävät vielä selvittää parempia tapoja toimia vuorovaikutuksessa ja osallistua näihin kanaviin.
Eräs tapa, jolla olemme ajatelleet adaptiivisia matkoja, ovat olleet joitakin matkoja, joita näimme omassa henkilökohtaisessa elämässämme Google Mapsin ja Wazen kanssa ja miten olet asettanut määränpääsi, ja perustuen kaikkien näiden eri tietopisteiden tuntemiseen. matkustaessasi puhelimellasi ja GPS: lläsi ja kerrostamalla kaikissa näissä eri tiedoissa, se alkaa suositella ja oppia tavallisia kohteita. Sinun työaikasi. Halutut reitit. Se menee ja tekee kaiken.
Se tarjoaa näitä tietoja, ja markkinointi-automaation näkökulmasta se tulee tekemään niin.
On vielä paljon ihmisiä, joita puhun markkinoinnissa, jotka eivät edes käytä markkinointiautomaatiota. Minusta tuntuu, jos haluaisit hyödyntää tätä, ainakin alkaa miettiä, “Miten aloitan asiakkaan elinkaaren alkamisen ja ajattelun? Miten aloitan paljon omaisuuttani ja ohjelmiani ja asetan ne järjestelmiin niin, että se alkaa seurata ja mitata ja mitata? "
Small Business Trends: Kaikkien tämän suuren teknologian avulla ihmiset kuten sinä ja muut yritykset, jotka todella parantavat kykyä ymmärtää, mikä on asiakkaiden mielessä reaaliajassa, oletteko yllättynyt markkinoinnin automaatiotekniikan hitaasta käyttöönotosta?
Michelle Huff: Minä olen. On mielenkiintoista, se riippuu myös teollisuudesta. Ymmärrämme usein huipputeknologiassa paljon markkinoijia, ne hyödyntävät tällaisia tekniikoita nopeammin. Muita toimialoja, joilla he ovat juuri alkaneet. Se yllättää minua joskus, koska olen ollut pitkään huipputekniikassa ja olen käyttänyt sitä jonkin aikaa. Ajattelen edelleen: ”Miten ihmiset selviävät?”. Koska voit todella tehdä paljon enemmän.
Mutta näen kippauspisteen, ja näen enemmän keskusteluja ja ihmisiä, jotka kuulevat siitä.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
