Televisioista T-paitoihin, kyky palata juuri mihinkään, mitä emme pidä, auttaa kuluttajien luottamusta ja verkkokustannuksia. Paita ei sovi oikein? Lähetä se takaisin. Etkö tarvitse kokoelman Breaking Bad -julkaisua loppujen lopuksi? Lähetä DVD-levyt takaisin Amazoniin. Haluatko makeistaa kauppaa vieläkin enemmän ja lisätä ostoksia? Tarjoa ilmaista palautusta.
Kun kuluttajat saavat ilmaisen palautuksen verkkotuotteista, ostot lisääntyvät 58 ja 357 prosentin välillä kahden vuoden aikana vuoden 2012 tutkimuksen mukaan. Tämä on hyvä ja hyvä jälleenmyyjille, jotka myyvät palautettavia tuotteita, mutta entä ne, joita ei voi palauttaa? Esimerkiksi tietyt henkilökohtaiset hygieniatuotteet voivat olla hankalia palata, varsinkin kun niitä käytetään osittain. Joten, miten voit rohkaista asiakasta harppaamaan uskoa ja ostamaan tuotteen, jos he eivät pysty palauttamaan sitä? Ratkaisu: käytä asiakasarviointeja.
$config[code] not foundKäytä asiakasarviointeja voittaaksesi ostajan skeptisyyden
Käytä asiakasarviointeja voittaaksesi ostajien skeptisyyden, rakentaa luottamusta ja rohkaista halukkaita kuluttajia ottamaan uskon harppauksen ja tekemään ostoksen loppujen lopuksi. Suositukset vakuuttavat asiakkaat siitä, että muut ihmiset, jotka ovat käyttäneet tätä tuotetta, käyttävät sitä uudelleen. Annat tyytyväiset asiakkaat tehdä kovan myynnin sinulle. Kun kyse on voiman myymisestä, suuri myyntikopio on hyvä suositus. Miksi? Suositukset ovat luonnostaan vastapäätä myynnin kopio: ne erottuvat puolueettomaksi, rehelliseksi, kuinka hyvin tuote todella toimii. Ja ne ovat välttämättömiä yrityksesi kasvattamiseksi.
Kaikki sanat eivät kuitenkaan ole yhtäläisiä. Harkitse tätä todistusta: ”Rakastan XYZ-tuotetta ja en voi saada siitä tarpeeksi! Tulee varmasti ostamaan enemmän! ”Se kuulostaa vankalta suositukselta, eikö? Mutta tässä on asia: tämä suosittelu ei tarjoa mitään todellista tietoa tuotteesta tai tuloksesta. Erinomaiset suositukset eivät tarjoa vain hohtavia arvosteluja. He myös välittävät keskeiset yksityiskohdat tuotteen arvon ja hyödyn ymmärtämiseksi.
Näin voit käyttää asiakasarviointeja ja siirtyä keskiarvosta hämmästyttävään:
- Perustelevat väitteet. Tehokkaat suositukset antavat selkeitä todisteita siitä, miksi tuote (tai palvelu) on erinomainen valinta eikä pelkästään ylivertaisista adjektiivien luettelosta. Tapauskohtaisesti: yksi ei-kirurginen hiustenlähtö, joka sisältää useita kuvia ennen valokuvien tekemistä ja sen jälkeen, sisältää myös asiakaskokemuksia, joissa on yksityiskohtaisia tietoja tuotteistaan, mukaan lukien niiden käyttöaika, kokemus (esim. Ei haittavaikutuksia) ja vertailuja muihin markkinoilla oleviin tuotteisiin. Esimerkiksi yksi suositus on seuraava: ”Käytin kahden vuoden ajan lääkärin suosittelemaa numerotuotetta hiustenlähtöön, ja se tasaantui hiustenlähtöön, ja minulla oli ei-toivottuja sivuvaikutuksia. Sitten aloin käyttää tuotetta; sillä ei ollut sivuvaikutuksia, ja kahden kuukauden kuluessa olen saanut hiukset takaisin. ” Tämä mielipide on pakottava, koska se vertaa tuotetta toiseen johtavaan tuotemerkkiin, sisältää yksityiskohtaiset tiedot käyttäjän kokemuksista (ei toivottuja sivuvaikutuksia) ja selkeä tulos (hiukset palaa kahden kuukauden kuluttua). Mitä tarkemmat yksityiskohdat, sitä parempi!
- Ole uskottava. Valitettavasti väärennettyjä suosituksia ja arvosteluja on kaikkialla kaikkialla Yelpstä pienyritysten verkkosivuille. Luoden väärennettyjä arvioita ei ehkä koskaan ylitä mieltäsi, tämä epäeettinen liiketoimintakäytäntö on aivan liian yleistä - ja kuluttajat ovat luonnollisesti varovaisia. Amazon on taistellut vuosien ajan väärennettyjen arvostelujen epidemian kanssa. Viimeaikainen sisäinen tutkimus paljastaa yli tuhat käyttäjää työpaikalla Fiverr, joka tarjoaa väärennettyjä Amazon-viiden tähden arvioita. Jotkut käyttäjät pyysivät promo-koodeja, jotta he voisivat tilata tuotteen ilmaiseksi ja lähettää sitten "vahvistetun" katsauksen. Varmista kuluttajat, että arviot ovat todellisilta ihmisiltä lisäämällä kuva tai linkki sosiaalisen median profiiliin (esim. Yelp, LinkedIn, jne.). Kuvat ja sosiaaliset todisteet (nimet, yritykset, sijainti, sosiaaliset kädensijat ja verkkosivustojen linkit) ovat kaikki olennaisia tekijöitä, joiden avulla voidaan vahvistaa suosituksen uskottavuus.
- Pyydä jäsenneltyä palautetta, muuttamaan se todistukseksi. Parhaat suositukset on rakennettu BDA-tarinaformaattiin (”ennen, sen jälkeen, sen jälkeen”). Mutta asiakkaiden jättäminen orgaaniseen palautteeseen tässä muodossa voi olla kovaa. Pyydä sen sijaan asiakkaille erityisiä kysymyksiä saadaksesi tarvitsemasi palautteen. Haluan esittää seuraavat neljä kysymystä:
- Mitkä olivat suurimmat epäröinnit tai huolenaiheet ennen ostamista?
- Miksi päätit lopulta tehdä ostoksen?
- Millainen kokemuksesi oli tämän tuotteen käyttäminen?
- Mitkä ovat ostoksesi tulokset? Miten liiketoiminta / elämä on erilainen?
Asiakkaan luvalla voit sitten ottaa vastaukset näihin kysymyksiin ja muuttaa ne strukturoiduksi. Riippumatta siitä, mitä teet, älä koskaan “kierrä” asiakkaan vastausta. Voit vaarantaa uskottavuutesi ja menettää muuten tyytyväisen asiakkaan.
Alarivi
Käytä asiakasarviointeja oman ässäsi aukkona myyntitapahtuman sulkemiseen, mutta vain, jos ne on rakennettu oikein voittaakseen ostajien skeptisyyden ja rakentamaan luottamusta. Käännä parhaat asiakkaat tuotemerkin puolestapuhujiksi ja katsele myyntiäsi!
Mielipiteitä Kuva Shutterstockin kautta
3 Kommentit ▼
