Tiedätkö, miten voit tunnistaa yrityksen myyntikanavan?
HubSpotin uudet tiedot osoittavat, että 68 prosenttia B2B-myyntiorganisaatioista ei ole tunnistanut myyntikanavaa.
Mikä on myyntikanava, kysytkö? Tämä on myyntijohtajien supistaminen, lajittelu, analysointi ja seuranta.
Tämä prosenttiosuus saattaa kuulostaa yllättävältä, mutta valitettavasti se näyttää olevan totuus, joka perustuu siihen, mitä olen nähnyt B2B-tiimien kanssa työskentelyn aikana.
$config[code] not foundMonet yritykset yksinkertaisesti jahtavat jokaisen myyntijohtajan jälkeen tai lähettävät jokaisen uuden myynnin johtavan myyntitiimiin tekemättä mitään lajittelemalla tai arvioimaan johtojaan matkan varrella.
Ilman myyntikanavaa myyntitiimi lentää sokea. Myyntikanavan käyttöönotto antaa sinulle näkyvyyden ja johdonmukaisen prosessin, joka on välttämätön, jotta saat parhaan tuloksen myyntisi johdosta, ja se auttaa mittaamaan edistymistäsi myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa.
Erityisesti monimutkaisia B2B-myyntiä varten myyntikanava on ehdottoman välttämätöntä sen varmistamiseksi, että yrityksesi ottaa ryöstettyä, menetelmällistä, hyvin järjestettyä lähestymistapaa suhteiden rakentamiseen asiakkaiden kanssa ja sulkemalla lisää tarjouksia.
Seuraavassa on muutamia syitä, joiden vuoksi tarvitset myyntikanavan nyt:
Lajittele ja sijoita myyntijohtoja
Myyntisuppilon avulla voit luoda johdonmukaisen ja organisoidun prosessin, jonka avulla voit arvioida, sijoittaa, lajitella ja priorisoida myyntisi.
Prosessi voisi perustua siihen, mitkä johtajat ostavat todennäköisimmin, mikä johtaa kiireellisimpiin "kipupisteisiin", jotka ohjaavat heitä tekemään ostopäätöksen ja jotka edellyttävät pitkän aikavälin johtamista ja seurantaa ennen kuin ne ovat valmis ostamaan.
Kaikkia myyntituotteita ei luotu yhtäläisiksi. Jotkut ihmiset tulevat olemaan hyvin sopivia myymäänne ja valmiina aloittamaan myyntiprosessin heti.
Toiset kuitenkin tulevat olemaan köyhiä tai vaativat pidemmän aikavälin keskustelua luottamuksen luomiseksi ja hyvän liikesuhteen luomiseksi.
Keskity oikeaan myyntijohtoon
Myyntisuppilon luominen antaa myös enemmän huomiota. Sen avulla voit myös käyttää aikaa ja resursseja oikean myyntijohtajan kanssa työskentelyyn sen sijaan, että levittäisit itseäsi liian ohuiksi huijareiksi.
Jos sinulla on muutamia alustavia vaiheita myyntikanavassasi, kuten esim. ”Alkuperäinen sähköpostitutkimus” tai ”puhelimen ensimmäinen näyttö” tai ”pyyntö tehdä online-esittely / esitys,” antaa sinulle mahdollisuuden pyytää asiakasta sitoutumaan korkeampaan vuorovaikutuksen tasoon.
Jokainen vuorovaikutuksen ja keskustelun vaihe antaa sinulle mahdollisuuden oppia lisää mahdollisista asiakkaistasi ja selvittää, mitkä asiakkaat ovat vakavia ostajia, ja mitkä eivät vielä ole valmiita sitoutumaan.
Laita pitkän aikavälin prosessi lyijyn hoitoon
Varsinkin monimutkaisten suurten yritysasiakkaiden myynnissä se vie jonkin aikaa - kuusi kuukautta - vuosi tai enemmän - ennen kuin uusi asiakas on valmis allekirjoittamaan sopimuksen ja sulkemaan sopimuksen.
Siksi on erityisen tärkeää, että myyntisuppilossa on useita yhteyspisteitä ajan myötä. Saatat joutua ylläpitämään myyntituotteita (seuraamalla ja ottamalla useita keskusteluja) useita kuukausia ennen kuin ne ovat valmiita ostamaan.
Tunnistamalla myyntisuppilon voit suunnitella pidemmän aikavälin prosessin, jonka avulla voit keskustella myyntisi johdosta järjestäytyneellä, huomaavaisella, järjestäytyneellä tavalla ja pitää myyntihenkilöt asiakkaan edessä ja vastata kysymyksiin ja luottaa luottamukseen.
Myyntisuppilon ottaminen on ratkaisevan tärkeää nykypäivän kilpailukykyiselle B2B-myyntiteollisuudelle. Riippumatta siitä, mitä myyt, voit myydä sitä enemmän käyttämällä järjestettyä myyntikanavaa, jossa on useita yhteyspisteitä, ja rakentaa suhteita matkan varrella.
Öljyn suppilo Kuva Shutterstockin kautta
1
