Monet myyntiliiketoiminnassa olevat ihmiset näyttävät ajattelevan, että on hyvä odotus siitä, mitä "hyvän myyntihenkilön" pitäisi kuulostaa. Olemme rakentaneet tämän ajatuksen, että "hyvän myyntimiehen" on tarkoitus olla säälimätön, energinen, hyvä rakentaa suhteita, aina innokkaasti sulkea kauppa, eikä halua ottaa "ei" vastausta varten.
Jotkin näistä piirteistä ovat totta, kun taas jotkut voivat olla haitallisia, jos niitä ei ole valittu. Mutta yksi yllättävä opetus, jonka olen oppinut vuosien kokemuksesta nimityssektorilla, on se, että osa parhaista myyntimiehistä ei toimi lainkaan kuin stereotyyppinen ”hyvä myyntihenkilö”.
Jos haluat lisätä myyntitiimiisi suorituskykyä, kannattaa harkita uuden lähestymistavan ottamista ja koulutuksen myyntihenkilöstöä kertomaan näistä yllättävistä asioista, joita et odottaisi myyjän sanovan:
"En tiedä vastausta tähän kysymykseen."
Myyntihenkilöt ovat usein ylpeitä siitä, että he tietävät kaikki vastaukset. He haluavat nopeasti pystyä ratkaisemaan asiakkaan ongelman ja antamaan mahdollisuuden mieleen. Ongelmana on, että jos myyntihenkilöt ovat liian nopeita antamaan "vastauksen", heiltä puuttuu mahdollisuus sukeltaa syvemmälle näkymän ongelmaan ja tunnistaa mahdollisen kivun perimmäinen syy. Pitkän aikavälin konsultointimenetelmällä tehdään usein suurempia myyntejä sen sijaan, että vain annettaisiin vastaus etukäteen.
Yleensä ei ole olemassa yhtä ihanteellista ratkaisua, etenkään kannattavimpiin B2B-myyntimahdollisuuksiin. Sen sijaan, että väittäisitte aina vastausta, parhaat myyjät tietävät, miten sanoa “En tiedä… puhumme vielä tästä.” Siellä voit rakentaa syvempiä myyntisuhteita ja paljastaa suurempia myyntimahdollisuuksia.
"En aio myydä sinulle sitä, mitä et tarvitse."
Suurin pelko useimmista B2B-ostajista on, että he saavat myyntiin jotakin ratkaisua / järjestelmää tai palvelua, jota he eivät todellakaan tarvitse. Ostajat eivät voi odottaa tietävänsä kaikki myymälän tiedot. Siksi ne ovat markkinoilla myytävän tuotteen tai palvelun markkinoilla.Haasteena on, että jotkut myyntimiehet yrittävät nostaa asiakkaan, vaikka se ei olisi tarkoituksenmukaista. Pitkän aikavälin lähestymistavan sijaan, joka vastaa asiakkaan tarpeisiin, nämä myyntimiehet yrittävät maksimoida välittömän palkkionsa myymällä suuremman ratkaisupaketin tänään.
Parhaat myyjät ovat valmiita auttamaan asiakkaitaan säästämään rahaa, vaikka se merkitsisi pienemmän myynnin. Suuret myyntimiehet keskittyvät pitkäaikaisten liikesuhteiden rakentamiseen, ei lyhytaikaisiin liiketoimiin.
"Olen pahoillani, mutta en voi antaa mitä tarvitset."
Stereotyyppinen "hyvä myyntihenkilö" on aina miellyttävä ja haluaa aina sanoa "kyllä" asiakkaan pyynnöstä. Heidän vaistonsa ovat hyvät - he haluavat tarjota vankkaa asiakaspalvelua - mutta valitettavasti joskus parhaan myynnin ihmiset sanovat "ei". Jos myyntihenkilö ei pysty toimittamaan asiakkaan tarpeita - olipa kyseessä tietty ratkaisupaketti, tietty hinta tai tietty toimituspäivä - myyntihenkilön on ilmoitettava asiasta asiakkaalle etukäteen.
Hyvät myyntimiehet tietävät, että on aina parempi aliarvioida ja ylivoimaa - joten jos myyntihenkilö tietää, että heidän asiakkaansa eivät pysty saamaan juuri sitä, mitä he ovat pyytäneet, myyjän on annettava heille tietää.
"Kerro minulle lisää vaatimuksistasi."
Stereotyyppiset myyntihenkilöt ovat usein haluttomia esittämään liian monta kysymystä tai vetämään pois vaatimusten keräämisprosessia. Sen sijaan he haluavat siirtää painopisteen kaupan lopettamiseen. Tämä on virhe.
Paras myyntimiehet investoivat aikaa etukäteen kysymysten esittämiseen, yksityiskohtien hankkimiseen ja niiden ongelmien kaivamiseen. Jos haluat lisätietoja vaatimuksista, myyjä saa paremmin tietoa asiakkaan ongelmasta, tunnistaa laajuuden ja suosittelee parempia ratkaisuja.
Paras myyntihenkilö ei pelkää sanoa ei, kysyä kysymyksiä ja luopua lyhytaikaisista tuloista vastineeksi pitkäaikaisista suhteista. Älä unohda myyntihenkilöitä, jotka näyttävät olevan "hyvän myyntihenkilön" stereotyyppisiä piirteitä. Sen sijaan voit vuokrata (ja mainostaa) myyntihenkilöitä, jotka yllättävät sinut.
Loppujen lopuksi suuren myynnin yllättävät salaisuudet ovat uskottavuuden rakentaminen. Jos myyntihenkilö osoittaa nöyryyttä (myöntämällä, kun hän ei tiedä vastausta), rakentaa luottamusta (ei työntää kovaa tarpeetonta lisähankintaa ja tekemättä vääriä lupauksia) ja osoittaa vilpittömyyttä (esittämällä kysymyksiä ja kaivaa syvälle asiakkaan tarpeiden tunnistamiseksi), asiakkaat uskovat todennäköisemmin, että myyntihenkilö etsii etujaan parhaaksi.
Luotettavuudella ja luottamuksen rakentamisella voi olla valtava vaikutus myynnin lopettamiseen. Jos asiakkaat luottavat sinuun, he palkitsevat sinut pitkäaikaisista liikesuhteista, jotka ovat paljon arvokkaampia kuin yksi tapahtuma.
Yllätys Kuva Shutterstockin kautta
17 Huomautukset ▼
