Monet tuotteet ja palvelut ovat nykyään joukko erilaisia kokoonpanoja. Ajattele vain vaihtoehtoja, joita kohtaat, kun ostat tietokoneita, puhelimia, autoa tai jopa langattomia ja kaapelipalveluita. Näytön tarkkuus, kiintolevyn koko, väri jne. Kun muokattavat palat toimivat muiden kanssa käsin, on vaikeampaa tehdä oikea tarjous oikeaan asiakkaan oikeaan aikaan. Tämä pätee erityisesti maailmaan, jossa asiakkaat odottavat välittömiä vastauksia kaikkeen.
$config[code] not foundPROS: n tuotemarkkinoinnin johtaja Russ Chadinha, joka auttaa organisaatioita käyttämään suuria tietoja myymään tehokkaammin, jakaa miten CPQ (configure-price-quote) -sovellukset voivat auttaa heitä myymään enemmän, olemaan tehokkaampia ja parantamaan asiakaskokemusta myyntiin. (Tämä transkriptio on muokattu julkaisemista varten. Jos haluat kuulla ääntä täydestä haastattelusta, napsauta tämän artikkelin lopussa olevaa äänentoistoa.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hei Brent, on aina ilo puhua kanssasi ja olla kanssasi. Kiitos että sain olla täällä.
Small Business Trends: Ehdottomasti. Nyt ennen kuin siirrymme tähän koko keskusteluun CPQ: sta ja siitä, mitä se on ja miten se vaikuttaa asiakaskokemukseen, saatat ehkä antaa meille hieman henkilökohtaisen taustasi.
Russ Chadinha: Olen viettänyt noin 25 vuotta tech-tilassa. Aloitin markkinointimiehenä suoraan tietokoneliiketoiminnassa ja pystyin sitten siirtymään Compaqin ja HP: n kaltaisiin yrityksiin, sekä uusien tuotteiden markkinointiin, uusiin markkinointistrategioihin, liiketoiminnan kehittämiseen ja lopulta viettämään aikaa myyntitilaa.
Small Business Trends: Keskustele hieman nykyisestä yrityksestäsi PROS.
Russ Chadinha: PROS on ohjelmistoyritys, joka käyttää suuria tietoja ja todellista tiedettä ottamaan nämä tiedot ja tarjoamaan ohjeellisia näkemyksiä tulojen hallinnasta, hinnoittelun tehokkuudesta ja myynnin tehokkuudesta.
Small Business Trends: Ehkä voisit antaa meille korkean tason määritelmän CPQ: sta (konfigurointi, hinta ja lainaus) ja miten järjestelmä, jolla voidaan automatisoida eri kokoonpanojen käyttöönotto eri tuotteille, voi vaikuttaa asiakaskokemukseen?
Russ Chadinha: Se tekee siitä niin voimakkaan, että se pystyy tarjoamaan johdonmukaisen kokemuksen koko markkinointikanavassasi. Jos sinulla on suoramyynti tai sinulla on sisäinen myyntitiimi, jos sinulla on kumppaneita tai jos sinulla on B2B-kaupankäynti, voit hallita tätä kokemusta kaikista näistä kanavista yhdestä arkistosta. Erittäin tehokas, mutta myös erittäin tehokas, jos asiakkaasi tulevat sinuun useista kanavista; he saavat saman johdonmukaisen kokemuksen.
Mitä tuo tarkoittaa? He näkevät tuotteet samalla tavalla. Ne hinnoitellaan oikeaan suuntaan, joten heillä ei ole mahdollisuutta arbitraasiin kanssasi hinnoittelusta, ja he saavat jokaisesta vuorovaikutuksesta tuotemerkin.
Puhumme myös asiakkaan nopeudesta tänään, ja CPQ tekee siitä paljon tehokkaampaa myös heille. Myyntitiimi reagoi niihin tarkemmin. Ja tutkimus osoittaa, että CPQ-työkalua käytettäessä on vähemmän vuorovaikutusta. Ja vaikka saatat viettää hieman vähemmän aikaa asiakkaan kanssa, se ei ole huono asia, ja asiakkaat arvostavat todella suurta ja johdonmukaista kokemusta.
Small Business Trends: Ja he haluavat hallita mahdollisimman paljon ostoprosessiaan. Antaako tämä ainakin tuntea, että heillä on enemmän kykyä hallita prosessiaan?
Russ Chadinha: Niin, se on niin totta. Ja kun puhut tuotteen monimutkaisuudesta tänään, vain pystyt varmistamaan, että olet saanut tarkan tarjouksen toimittajiltasi, on todella aikaa vievää toimintaa. Saat nämä monimutkaiset tuotteet sisään. Sinun on tarkistettava ne ja varmistettava, että siinä on kaikki mitä etsit. Se on oikea tapa, oikea asia, oikea hinta, oikea aika. Tarjoajat, jotka käyttävät CPQ-työkaluja, voivat varmistaa, että ne tarjoavat tarkan, kattavan ja täydellisen tarjouksen. Se helpottaa sitten hankintatoiminnan nopeuttamista, jotta todellisuudessa luotaisiin luottamusta tähän vuorovaikutukseen.
Small Business Trends: Tarkastellaan myös myyntihenkilön näkökulmasta. Näyttää siltä, että tämä antaa heille mahdollisuuden saada käytettävissään tietoja ja heillä on suurempi mahdollisuus myyntiin tai ristiinmyyntiin tehokkaammin.
Russ Chadinha: Käytämme nopeaa esimerkkiä. Sano, että olet uusi myyntijohtaja ja sinulla on asiakkaan etsivä monimutkainen ratkaisu. Ratkaisun määrittelyprosessin aikana CPQ-työkalut antavat sinulle ohjattavan myyntikokemuksen. Se puhuu sinulle asiakkaan kysymyksiin ja anna sinun olla tuotteen asiantuntija, mutta ymmärtää asiakkaasi ja heidän tarpeet. Käyttämällä vastauksia näihin kysymyksiin se antaa sitten suosituksen räätälöitystä, kattavasta ratkaisusta kyseiselle asiakkaalle niin, että myyntihenkilöllä on helpompi luoda oikea räätälöity tarjous kyseiselle asiakkaalle ja säästää heille paljon aikaa mutta myös sen tarkkuus.
Lisäksi se antaa suosituksia. Joten nyt myyntiedustaja saa ehdotuksia muista asioista kyseisen paketin tai ratkaisun kanssa, jota sinun pitäisi harkita tai tehdä asiakkaan saataville. Niinpä heillä on nyt myös myyntiin ja myyntiin liittyviä suosituksia.
Kaikki nämä luovat tämän vuorovaikutuksen ja sitoutumisen asiakkaan kanssa. He voivat ostaa enemmän, mitä he tarvitsevat. Nyt aloitat siirtymisen toimittajalta luotettavaan kumppaniin - joku, joka on osoittanut, että voit antaa heille täydelliset, täydelliset ratkaisut, ja joku, johon he voivat luottaa nopeuteen ja tarkkuuteen - jälleen kerran, ajatukseen tulla luotettava neuvonantaja.
Small Business Trends: Joo, ja näyttää siltä, että tästä lähestymistavasta tulee joitakin konkreettisia etuja.
Russ Chadinha: Tutkimus kertoo jonnekin tuottavuuden 49 prosentin kasvusta, mikä on seurausta nopeudesta, jolla he voivat kääntyä näiden noteerauksien ympärille. Mutta näemme myös myyntisyklin vähenemisen. Tarjouksen ja tarjouksen toistamiseen kuluu vähemmän aikaa, mikä tekee siitä paljon yksinkertaisemman ja nopeamman osana myyntijaksoa.
Näemme sitten myös kautta tapahtuvan myynnin, myynnin ja ohjattavan myyntikyvyn. Ne tarjoavat laajemman ja kattavamman tarjouksen ja ratkaisun. Näin ollen se lisää tuloja ja marginaalia.
Ja pelkästään enemmän mahdollisuuksia, joita he voivat käsitellä. Voin olla tehokkaampi näillä mahdollisuuksilla, ja minulla on enemmän mahdollisuuksia ansaita myyntiedustajana.
Joten se todella auttaa tulojen saavuttamisessa, auttaa myyntisykliäsi vähentämään. Voittohinnat nousevat, koska olet nopeampi, olet tarkempi ja saat enemmän toimintaa asiakkailta.
Pienyritysten trendit: Millaisia numeroita puhutte, tapahtuuko silloin, kun palvelusi, kuten sinun, on integroitu johonkin CRM-sovellukseen?
Russ Chadinha: CPQ itsessään on suuri. CPQ CRM: llä on todella hyvä, mutta jos haluat todellisen liiketoiminnan vaikutuksen, lisäät hinnan optimointiin ja ohjaukseen.
Näemme kaksi prosentista neljään prosentin lisäystä tuloihin, ja nyt olemme alkaneet nähdä jopa 15 prosentin lisäerojen vaikutuksen lisäämällä hintaoptimoinnin ja ohjauksen CPQ-tilaan - kaikki tehdään CRM: n sisällä. Joten mitä tämä alkaa tehdä, on muuttaa yrityksen CRM-järjestelmä tulo- ja tulosoptimointimoottoriksi; ei vain tehokkuutta, vaan tehokkuutta todellisilla P&L-vaikutuksilla.
Pienyritysten trendit: Tärkeintä on, että kun käytät tällaisia järjestelmiä rinnakkain, et vain pysty optimoimaan myyntimahdollisuuksiasi, vaan se tekee sen tehokkaalla tavalla, kun se nopeuttaa myyntijaksoa. Ja sitten todennäköisesti tärkein osa on hyvä asiakaskokemus, koska nyt voit antaa heille tarjouksen, joka on henkilökohtaisempi luonnostaan antamiensa tietojen perusteella.
Russ Chadinha: Se on aivan oikein. Ja mitä he löytävät, kuten olet kuvannut, ovatko he todella parempaa asiakaskokemusta. Ja se todella saa heille fantastisen liiketoiminnan tuloksen.
Small Business Trends: Mistä ihmiset voisivat oppia lisää CPQ: sta ja miten lähestyt sitä?
Russ Chadinha: Haluamme mielellämme, että ihmiset tarkistavat meidät sivuillamme osoitteessa pros.com.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
1
