Kirja saapui laatikkoon, joka oli kääritty funky zebra-käärepaperiin. Joku, joka tekee P.R.:n eläväksi ja joka on tarkastellut monia kirjoja, tämä todellakin erottui. Anna naiselle bonus!
Joka tapauksessa aloitin innokkaasti tämän kirjan lukemisen ja löysin joitakin loistavia nuggets. Sitten aloin lukea enemmän ja ajattelin, että se oli todella suunnattu suuremmille yrityksille kuin minun, joten panin sen syrjään.
Onneksi olisin, että minulla olisi liiketoimintakysymys ja ratkaisu Myynti zebralle soitti kellon. Joten päätin noutaa sen uudelleen. Tässä on mitä olen oppinut:
1) Toiset mahdollisuudet ovat tärkeitä, (kirjoissa ja elämässä - mukaan lukien hieman liioiteltu, mutta enimmäkseen todellinen tarina siitä, miten vihasin mieheni, kun tapasin hänet ensin.)
2) Tässä kirjassa on joitakin todella hyviä juttuja, joita voin käyttää juuri nyt auttamaan minua haasteessani.
Liiketoimintani haasteeseen ja siihen, miten ratkaisin sen...
Ensinnäkin sinun täytyy ymmärtää, mitä Zebra on tämän kirjan yhteydessä.
Kirjoittajien mukaan Zebra on mahdollisuus, joka sopii yrityksellesi - eikä pelkästään tuotteen tai ratkaisun näkökulmasta. Se on mahdollisuus, että tiedät, että voit voittaa tunnistettavien, objektiivisten ominaisuuksien perusteella - ja seeprat ovat ainoat mahdollisuudet, joita myyjän tulisi jatkaa.
Miksi tekijät valitsivat Zebran, joka symboloi täydellistä näkymää? Kirjoittajat sanovat, että se johtuu siitä, että Zebran raidat kertovat tarkalleen, millaista eläintä etsit - et voi vahingoittaa Zebraa mihinkään muuhun eläimeen, joten tiedät varmasti, kun sinulla on sellainen.
Kirjassa ajatus yrityksen Zebrasta selitetään tarinan muodossa. Myyntitiimin johtaja on vaarassa menettää työnsä (ja mahdollisesti myyntimiehensä työpaikat) huonon myynnin vuoksi. Oppimalla Zebra-prosessista hän pystyy kääntämään asioita ympäriinsä.
Yksi kirjan pakottavimmista näkökohdista on Push-Button Zebran luominen, laskentataulukko, jonka avulla voit tunnistaa näkymien kelvollisuuden.
Kirjassa on esimerkkejä erilaisista ominaisuuksista, joita voidaan harkita omalle Push-Button Zebra -laskentataulukolle. Kirjassa voit myös käyttää ilmaista mallia, jolla voit luoda oman Push-Button Zebran.
Oma painonappi Zebra
Nyt voin selittää yritykseni haasteita.
Otin äskettäin yhteyttä mahdollisuuksiin tehdä P.R. Hänellä oli hyvä tuote, jota olin kiinnostunut edustamaan, mutta hän sai useita P.R.-yrityksiä, ja minulla oli epämiellyttävä tunne tästä. Minun piti tehdä päätös siitä, aioinko tehdä ehdotuksen tälle yritykselle.
Sitten muistin samankaltaisen tilanteen kirjassa, jossa myyntipäällikön päällikkö sai "näkymän", ja Push-Button Zebran mukaan myyntipäällikkö ymmärsi, että tämä ei ollut hyvä näkymä, ja ei haluavat tuhlata jonkun aikaa ja esittää ehdotuksen yhdessä.
Koska vihaan tekemästä ehdotuksia, en halunnut tehdä sitä, ellei ehdottomasti tarvinnut. Sen vuoksi päätin käyttää objektiivisempaa Push-Button Zebra -prosessia tässä päätöksessä.
Vietin jonkin aikaa määritelläkseni parhaan seeprat. Tässä olivat laskentataulukossa olevat ominaisuudet:
1) Hinta päättävänä tekijänä - "hinta on ainoat kriteerit" - "yritykseni arvon näkyminen"
2) Miten he löysivät minut? - vaihtelevat Internet-hausta aina henkilökohtaiseen
3) Pääsy päätöksentekijälle - vaihtelevat "ei yhteyttä", "päätöksentekijä on ensisijainen yhteys"
4) rahoitusta - vaihtelevat ”epävarmasta” ja ”vahvistettuihin budjettikriteereihin”
5) ROI - vaihtelevat "ei kvantifioitavista" ja "todistettuun tuottoon vastaavien asiakkaiden kanssa"
6) Edellinen P.R.-kokemus - vaihtelevat "koskaan käyttänyt P.R.-yritystä" ja "käyttivät P.R.-yritystä ja arvostavat P.R.:n etuja".
7) Aikaikkuna - vaihtelevat "haluaa välittömiä tuloksia" - "kiinnostuneita pitkän aikavälin liikesuhteesta"
On seitsemän attribuuttia, joiden enimmäisarvo on neljä, joten korkein pistemäärä, joka voidaan saavuttaa, on 28. Zebrat ovat alueella 20-28. Oma näkymäni sai 12, joka oli lähellä riskialttiutta. Tämän päätöksen perusteella ja minun suolistani päätin olla jatkamatta mahdollisuutta.
Raitojen etsiminen
Käytän tätä laskentataulukkoa sen määrittämiseksi, siirrykö eteenpäin muiden näkymien kanssa, ja kehotan teitä kaikkia, jotka ovat vastuussa myynnistä, tekemään samoin.
6 Kommentit ▼
