Forresterin äskettäinen raportti ennusti, että teknologian kehitys ja muuttuvat asiakkaiden käyttäytymiset ja odotukset johtaisivat miljoonan B2B-työpaikan leikkaamiseen vuoteen 2020 mennessä.
Mutta myyntimiehet, jotka haluavat ottaa käyttöön nykyaikaisen teknologian ja viestintätaitoja ja hyödyntävät sosiaalisen vuorovaikutuksen antamia oivalluksia, voivat rakentaa vuosien kokemuksiaan ja olla yhtä tehokas kuin tänään.
$config[code] not foundPipelineDealsin toimitusjohtaja ja perustaja JP Werlin jakaa ajatuksensa siitä, miten yritykset voivat auttaa heidän myyntihenkilöstään olemaan tuottavia ja menestyksekkäitä nykypäivän nopeasti muuttuvassa ympäristössä. Ja miksi miellyttävä ja suuri sosiaalinen verkosto voi tehdä kaiken eron.
* * * * *
JP Werlin: Liikekumppanini ja minä aloitimme PipelineDealsin, joka on myynnin tuottavuusohjelma pienille ja keskisuurille yrityksille. Rakensimme PipelineDealsin toisessa makuuhuoneessamme vuonna 2006, ja olemme olleet käynnissä siitä lähtien aina viime vuoteen saakka, kun otimme A-sarjan rahoituksen.
Olen vastuussa liiketoiminnan kehittämisestä ja sovelluksen kasvattamisesta myynnin ja teknologian näkökulmasta. Tänään PipelineDeals palvelee 17 000 ihmistä ympäri maailmaa yli 100 maassa. Tämä vastaa noin 3 800 maksavaa yritystä, jotka käyttävät PipelineDealia hallitsemaan myyntiprosessiaan.
Tavoitteenamme on, että yksi myyntihenkilö tuntuu viideltä myyjältä. Joten haluamme todella auttaa pienten ja keskisuurten myyntiorganisaatioiden tuottavuutta ja tehokkuutta kilpailemaan ja voittamaan markkinaosuuden.
Small Business Trends: Tämä käsite, jonka mukaan yksi myyjä tuntuu melkein siltä kuin sinulla on viisi myyjää. Mikä prosenttiosuus on teknologia ja mikä prosenttiosuus on uusia taitoja, jotka myyntihenkilöt tarvitsevat voidakseen olla tehokkaita ja tehokkaita?
JP Werlin: Näen teknologian työkaluna ja teknologian mahdollistavana. Ja kun ihmiset päättävät, miten he voivat viettää päivänsä, jos he voivat tehdä niin tietoisella ja älykkäällä tavalla, teknologiasta tiedottamalla, ja näiden työkalujen avulla, jotka ovat nyt meille saatavilla, tämän päivän myyntihenkilö voi tehdä sen, mitä hän on kymmenen Vuosia sitten ottaisi kaksi tai kolme näistä myyjistä.
Miten voin määrittää sen? Miten voin seurata sitä henkilökohtaisesti? Aktiivisuus, ulottuvuus; mitä kutsumme tehokkaaksi myyntiaikaksi PipelineDealsissä, ja se on todella se, mitä yritämme sallia, eikö? Ota hukkaan kulunut aika ja hukkaan energiaa ja arvauspeliä pois myynnistä ja anna sinulle puitteet, joilla voit tehdä älykkäitä päätöksiä, joiden avulla voit tehdä enemmän rahaa nopeammin.
Small Business Trends: Miten tehokkuuden näkökulmasta voit auttaa sinua vastaavalla tekniikalla todennäköisemmin, että myyntihenkilöllä on enemmän aikaa rakentaa suhteita ja vähemmän aikaa tehdä maallista tavaraa?
JP Werlin: Jos käytät myyntitiimiä tai myyntitiimin osaa, pidätte, että tiimi tekee yhteistyötä ja järjestää 80% yhtälöstä.
Mitä kerron asiakkaillemme ja ihmisille, jotka ovat kiinnostuneita tästä tilasta, käyttävät jotakin, ja luomme prosessin ympäri tätä teknologiaa, joka tekee sinusta paremman, ja antaa sinulle mahdollisuuden parantaa.
Nykyään markkinoilla olevat työkalut koskevat myyntihenkilön ilmoittamista etulinjoista. Ja oletteko loppumassa oivalluksista tai vaistoista tai molempien yhdistelmästä, uskon, että nettotuloksesta tulee tietoa toimialastasi, vertikaalista ja asiakasta.
Haluan kutsua heitä ostajiksi asiakkaiden sijaan, koska jos ajattelet sitä, ostajalla on käänteinen. Ostajalla on myös muu kuin ostaja, ja saat paljon tietoa paitsi siitä, miksi ihmiset ostavat myös, miksi he eivät ole. Ja joskus se on yhtä informatiivinen myyntimiehelle seuraavalla kentällä tai seuraavalla puhelulla.
Niinpä näissä työkaluissa on paljon ominaisuuksia, jotka pitävät myyntihenkilöstöä ajan tasalla. Mikä on asiakkailleen tärkeää? onko se ominaisuuksia, sosiaalinen kuuntelutyökaluja, mitä keskustelu on sosiaalisesti Twitterin, LinkedInin kautta.
Voit myös nähdä mielenkiintoisella tavalla, kuka liittyy siihen, kuka organisaation sisällä tai organisaation ulkopuolella. Ja mihin toimiin ajaminen liittyy sulkemiseen. Ja keskitymme paljon aikaa tähän työkalun osa-alueeseen.
Ei olla iso veli-ish, vaan enemmän kuin kuntosalilla oleva kouluttaja, joka kertoo sinulle "hei, jos teet nämä kolme asiaa hyvin, lisäät kykyäsi sulkeutua". Näin ollen henkilökohtaisella tasolla, tiimitasolla tai yrityksen tasolla, tietäen, mitkä toimet auttavat sinua sulkemaan kaupat nopeammin, on ratkaisevan tärkeää nykypäivän ympäristössä, koska jos et tee sitä, kilpailusi on.
Small Business Trends: Mieti sitä tehokkaan ja tehokkaan myyntihenkilön palkkaamisen kannalta. Onko taitoja, jotka olivat erittäin tärkeitä viisi vuotta sitten, jotka eivät ole yhtä tärkeitä tänään?
JP Werlin: Meillä on vuokralainen PipelineDealsissä, joka on hyvin perustavanlaatuinen ja ytimekäs meille, kuka olemme, ja mielestäni on perinteisempi tapa tarkastella liiketoimintaa tänään - ihmiset tekevät liiketoimintaa heidän kanssaan. Ja niin on miellyttävä, kohtelias ja lähestyttävä on myyntivuokrauksen ydinominaisuus.
Mielestäni miellyttävä ja todella miellyttävä ihmisiä onnistuu tänään myyntiin. Uskon, että tekniikka voi nyt parantaa miellyttävyyttä, ja tämän päivän markkinoilla myyvä henkilö voi nopeuttaa ja olla tehokkaampi ja voittaa markkinaosuuden, jos teknologia mahdollistaa niiden käytön.
Myös myyntihenkilöille se ei ole väliä, mitä he myyvät, jos niiden verkko on tarpeeksi tehokas. Yritän arvioida ihmisiä siitä, kuinka suuret ja tehokkaat verkot ovat. Ja kuinka syvästi nämä suhteet ovat heidän verkostossaan.
Ja niin kuin ihmiset ajattelevat myyntihenkilöiden palkkaamista, katsoisin miellyttävyyttä, katsoisin heidän verkostossaan ja olisivatko ne miellyttäviä käyttää tekniikkaa. Nämä kolme asiaa ovat erittäin kriittisiä nykypäivän myyntiympäristössä.
Pienyritysten trendit: Ovatko oivallukset nykyistä merkittävämpiä myyntihenkilön tehokkuuden ja tehokkuuden kannalta verrattuna perinteiseen aikaisempiin kokemuksiin?
JP Werlin: Minulle on kyse ajan priorisoinnista. Heräät aamulla ja sanot, mitä aion tehdä tänään, jotta voisin olla paras myyntimies. Koska se on kilpailukykyinen markkina. Taistelet jokaisesta markkinaosuuden kohdasta ja oivalluksista.
Ja jos sinulla on väärä vaisto tai et ole miellyttävä, sinulla ei ole alan tuntemusta, tai et tiedä, miten myydä oivalluksia.
Luulen todella, että kun tarkastellaan oivalluksia tai vipuvaikutuksia, on kyse aika-priorisaatiosta ja siitä, miten aion viettää aikaa käyttämällä vaistoistani tehokkaimmalla tavalla minulle, kiintiötuottajana tai yrityksen johtajana, toimitusjohtajana tai myyntipäällikkönä. Ja miten voin priorisoida aikani tehdä siitä tulotuotannon ja toivottavasti voittoa tuottavan yrityksen.
Ja nämä oivallukset auttavat sinua asettamaan päivänne priorisointiin ja hyödyntämään näitä vaivoja mahdollisimman suuressa hyödyssä sinulle ja yritykselle.
Small Business Trends: JP, missä ihmiset voivat oppia lisää PipelineDealsistä?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Voit aina tavoittaa minut @JPWerlinissä Twitterissä tai email protected, olen iloinen voidessani puhua kenellekään.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
2 Kommentit ▼
