Kun kuulin Marcus Sheridanin puhuvan BlogWorldissa, yksi asia, joka erottui, oli hänen lausuntonsa, "Yritykset pelkäävät puhua hinnoittelusta." Tajusin, että hän oli täysin oikeassa.
Ajattele viimeistä kertaa, kun menit verkkosivustoon tuotteen tai palvelun osalta, jota et voinut ostaa suoraan verkossa. Onko se lista hinnoista? Vai onko sivusto kannustanut sinua ottamaan lisää tietoa? Kuinka monta kertaa kävelet pois ostosta vain siksi, että et saanut riittävästi tietoa hinnoittelusta, jotta voit tehdä tietoon perustuvan päätöksen? Tiedän, että tämä on ollut minulle monissa tapauksissa.
Miksi emme listata hintoja
Luulen, että pelkään puhua hinnoista verkkosivuillamme, koska haluamme vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat tuotteidemme tarjoamasta arvosta. Yksinkertaisesti numeron antaminen ei ilmaise kuinka mahtavia meidän widgetit ja doohickeys ovat. Yrityksemme myyjät voivat kuitenkin selittää tuotteidemme edut! Ne ovat maagisia ja arvokkaita joka penniä!
Mutta totuus on: Hinta ei merkitse. Riippumatta siitä kuinka maaginen yksisarvinen kloonikoneesi on, jos se ei ole minun budjetissani, mitään ei voi tehdä.
Kirjoittaminen inspiraatiosta
Päätin kirjoittaa tämän viestin sen jälkeen, kun minulla oli kokemus, joka osui kotiin tästä aiheesta. Katsoin kuntosaleja omalla alueellaan. Löysin yhden verkkosivuston, mutta se ei listannut hintoja, joten soitin. Mieheni surmasi taustalla:
"Älä soita!"
Selvin, miksi. Olin siirtynyt myyntiin. Kysyin kuinka paljon perheenjäsenyys oli. Hänen vastauksensa?
"Anna minun saada nimesi!"
Heti, minut vietiin pois. Selitin, että halusin vain saada hinnoittelun, en rekisteröidy mitään. Menimme väittämään; hän sanoi vähentävänsä tuotteensa hintaan. Hän halusi puhua arvosta. Sanoin hänelle, että tunnen hänen brändinsä, ja halusin vain tietoa hinnoittelusta, jotta voisin tehdä päätöksen. Olen turhautunut ja päässyt pois puhelimesta.
Arvaa mitä kuntosali I ei tehnyt Ole kirjautunut sisään?
Bingo. Siellä se on. Yritysten omistajina vihaamme ajatusta siitä, että asiakkaat vähentävät tuotteitamme hintaan. Mutta he tekevät. Jos en olisi pitänyt sitä laatua olevan kuntosalin kanssa, mitä tarvitsen, en olisi pyytänyt. Jos kaikki asiat ovat yhtäläisiä, hinta on yksi tekijä, joka auttaa meitä tekemään päätöksestämme suurimman osan ajasta. Olenko oikeassa? Mutta tosiasia, että myyjä sai tämän tiedon, päänsärky käänsi minut pois ja kävelin pois.
Sheridanin esityksessä hän kysyi useita yleisön jäseniä siitä, mainitsivatko he hinnoittelun sivustoissaan. Yksi mies ohjelmistokehityksessä, kun kysyttiin, miksi hän ei listannut hinnoittelua, sanoi:
"Koska se riippuu."
Ja näin on paljon meille. Se riippuu siitä, mitä asiakas haluaa; kuinka suuri hän on; kuinka monta hän haluaa. Mutta Sheridan ampui sen alas ja sanoi, että se on kaikkien huoneissa, ja se ei yksinkertaisesti ole tekosyy.
Tajuan sen nyt. Mainitsin juuri tämän oppitunnin perusteella hinnat (ainakin aloitushinnat) sivustossani. Tavoitteenani on ainakin hälventää ihmisiä, jotka eivät voi varaa yritykseni tarjoamista, ja luoda lähtökohta hinnoittelukeskustelulle. Näemme, kiinnittääkö se enemmän asiakkaita tai helpottaa potentiaalisten asiakkaiden päätöstä.
Minulla on haaste sinulle:
Jos et listata hintoja sivustossasi tällä hetkellä, muuta sitä. Vaikka "se riippuu", listahinnoista "alkaa" ja katso, mitä tapahtuu. Suora mahdolliset asiakkaat sivustoosi, jotta he voivat ymmärtää, mitä odottaa kustannusten suhteen. Mennään pois tapana työntää asiakkaita pois vartioimalla tarkasti hinnoittelua suurena salaisuutena! Oletko kanssani?
Kuva Viorel Simalta / Shutterstockilta
76 Kommentit ▼
