Sosiaalisten signaalien integrointi ja oivallusten löytäminen niistä ovat yhä tärkeämpiä suhteiden rakentamisessa nykyaikaisiin kuluttajiin. Jon Ferrara, yhteistyön tiedustelupalvelun perustaja Nimble, jakaa hänen otoksensa siitä, mitä perinteisten myyntiedustajien on tehtävä onnistuneiden suhteiden luomiseksi hyvin erilaisiin asiakkaisiin kuin mitä he käyttävät.
Jon keskustelee myös nykyisten myyntitapahtumien ja instinktien roolista ja tulee olemaan tulevaisuudessa, sillä sosiaalisten kanavien kautta luodaan, käsitellään ja jaetaan enemmän sosiaalisia signaaleja.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Myynti on aina ollut sosiaalista. Liiketoiminta on aina ollut sosiaalista. Ihmiset ostavat ihmisiltä, joita he haluavat, ja he pitävät ihmisiä, jotka tuntevat heidät. Et voi tuntea jonkun tekemättä kotitehtäviäsi tekemättä taustatutkimusta saadaksesi tietää, kuka tämä henkilö on, kuka tämä yritys on ja selvittää, miten voit parhaiten palvella heitä. Koska myynti on palvelua.
Jos aloitat palvelun mentaliteetista ja selvität, miten voit auttaa toista yritystä tai yritystä kasvamaan, tästä näkökulmasta, jos teet sen päivittäin, sinulla on menestys myynnissä.
Siten sosiaalinen myynti ei eroa muusta kuin termistä. Sosiaalinen CRM, jossa alamme soveltaa ajatusta sosiaalisesta asiakaskeskeisestä liiketoimintakäytännöstä, jonka avulla voimme tehdä vanhanaikaisia älykkäitä: yhdistää oikeaan asiakkaan oikeaan aikaan oikeaan kanavaan oikean viestin kanssa. Authentically ja suhteellisen rakentaa suhde heidän kanssaan niin sinulla on mahdollisuus palvella heitä.
Small Business Trends: Mitä perinteisen myyjän on saatava menestyä teknologian aikakaudella, kun ihmiset leikkaavat kokonaan myyjän?
Jon Ferrara: Uusi ostajan matka. On olemassa uusi sosiaalinen asiakas, joka markkinoi osasto vanhoina aikoina huutaa ja keskeyttää kyseisen henkilön ja saada heidät riviin myyntimiehen eteen, joka hallitsi keskustelua, hallitsi markkinointimateriaalia ja paketti ne ja merkitsi ne. Se on vanha tapa myydä.
Tänään asiakkaat tekevät omia kotitehtäviä. He keskustelevat keskenään siitä, mitä he aikovat ostaa, ja sitten he tekevät ostopäätöksen puhumatta myyntihenkilölle. Sitten, kun he ovat valmiita, he ulottuvat ja huutavat takaisin ja odottavat aitoa ja asiaankuuluvaa vastausta. Useimmat yritysten ajatus käsitellä sitä on vuokrata 25-vuotias lapsi ja kuunnella heitä, jotka huutavat heitä. Vielä pahempaa on, että markkinaosasto huutaa asiakasta siitä, kuinka suuri niiden hinta ja palvelut ovat.
Nykyään uuden sosiaalisen myyntihenkilön on osallistuttava ostajan matkaan luottavaksi neuvonantajaksi, joka maksaa suhdetta eteenpäin inspiroimalla ja kouluttamalla heitä. Niinpä kun he tekevät ostopäätöksen tai harkitsevat ostavansa jotain, he ajattelevat myyntihenkilöä ja tuovat myös heidän ystävänsä heidän kanssaan.
Small Business Trends: Miten saat myyjän, joka on tottunut tekemään asioita ja jolla on tietty tulos? Pitäisikö sinun jättää heidät pois ja löytää ihmisiä, jotka ovat valmiita käsittelemään asiakkaita tavalla, jolla he haluavat käsitellä tänään?
Jon Ferrara: Mielestäni tämä on suuri kysymys. Ja kun siirrytte sosiaalisen teknologian ulkopuolelle ja keskelle Amerikkaa ja muuta maailmaa, missä ihmiset edelleen ajattelevat, että Facebook on jossain paikassa, jossa voit liittää lukion kultaseni ja LinkedInin paikan työpaikkaan ja Twitteriin. jossa joukko potkuripäät kertovat toisilleen, kun he menevät kylpyhuoneeseen, ja he kertovat, että asiakkaani eivät ole sosiaalisia. Näiden ihmisten kanssa on vaikea väittää, ja sinun ei pitäisi. Koska viime kädessä he näkevät heidän ikäisensä tai heidän kilpailijansa ovat ylivoimaisia, he ovat nykyaikainen myyjä, joka keskittyy maksamaan suhteita eteenpäin ja palvelemalla asiakkaita asiakkaan neuvonantajana.
Jopa sellainen yritys, joka on yhtä suuri ja vanha kuin IBM, hyväksyy sosiaalisen myynnin ja valtuuttaa asiakaskuntansa ja liiketoimintaryhmän jäsenet aloittamaan asiakkaidensa kouluttamisen ja sitoutumisen niiden yksittäisten tuotemerkkien rakentamiseen, mikä lopulta rakentaa yrityksen tuotemerkin. Jos IBM voi tehdä sen, etkö sinä ja minä?
Small Business Trends: Onko nopeus tärkeämpi kuin viisi vuotta sitten?
Jon Ferrara: Ehdottomasti. Kun joku on valmis tekemään ostopäätöksen, jos et ole osa tätä keskustelua hetkien, jolloin he pitävät sitä, olet tehnyt.
Jaan sisältöä säännöllisesti päivittäin rakentaakseni brändiäni ja kasvattamaan verkkoani. Luulen, että saan 100 - 150 signaalia päivässä ihmisistä + 1, ja miellyttää, kommentoida, uudelleentarkastella tai muuten harjoittaa brändiäni. Sitten satoja enemmän Nimble-tuotemerkillä. Miten voit selvittää, mikä niistä merkitsee?
Sosiaalisen myyjänä, jos olet onnistunut jakamaan sisältöä, joka innostaa ja kouluttaa, sinun on sitten vastattava näihin signaaleihin. Pahinta on luoda sitoutuminen eikä sitten seuraa sitä. Joten on olemassa signaali, joku seuraa minua Twitterissä. Menetkö katsomaan kuka seuraa sinua joka päivä Twitterissä?
Small Business Trends: En henkilökohtaisesti, mutta tiedän paljon ihmisiä.
Jon Ferrara: Mutta et voi. Et todellakaan onnistu, jos olet lainkaan onnistunut. Et voi seurata signaalejasi, ja siksi tarvitset älykäs suhdeympäristö, joka tarkastelee signaalejasi, tunnistaa ne, joilla on merkitystä, ja laita ne täydellisiin tietueisiin, joihin voit nyt muodostaa aidon ja merkityksellisen yhteyden.
Small Business Trends: Mikä prosenttiosuus oivalluksesta ja vaistoista on oltava onnistunut?
Jon Ferrara: Sanon, että vaistot ylittävät oivallukset ja se tulee olemaan 60/40 tai ehkä jopa 70/30.
Small Business Trends: Mennään nyt viisi vuotta. Mikä se sitten on, viiden vuoden kuluttua?
Jon Ferrara: Uskon todella, että älykäs sitoutuminen ja suhdetoimintajärjestelmät tasapainottavat vähemmän kokeneiden ihmisten voimaa. Näiden järjestelmien tarjoama älykkyys ajaa sen lähemmäksi 50/50. Näen ajan, jolloin toinen aivojen älykäs suhdeympäristö avustaa ihmistä, jolla on vaistot, joilla ei ole oivalluksia.
Tämä on osa One-on-One -haastattelusarjaa, jossa on ajatusjohtajat. Transkripti on muokattu julkaisemista varten. Jos se on ääni- tai videohaastattelu, napsauta yllä olevaa upotettua soitinta tai tilaa iTunes tai Stitcher.
7 Kommentit ▼
