Kuinka monta kertaa olet tuntenut, että olisit menettänyt "kadonneen", kun yritit myydä näkymää tuotteestasi tai palvelustasi? Kuinka pettyneitä olette olleet, kun tuntui, että et ollut hallinnassa myyntivuorovaikutuksiasi?
Se tapahtuu meille kaikille ja se voi olla hullu.
Myyntiprosessin navigointi ei ole aina helppoa. Jopa kokeneilla myyjillä voi olla ongelmia.
$config[code] not foundTässä on alempi rivi: Jos sinulla ei ole hallintaa keskustelun virtauksesta, et tee myyntiä. Olet ajaessasi autossa pimeässä pimeässä ilman ajovaloja toiveen tehdä sen turvallisesti määränpäähän.
Siksi on tärkeää luoda toimiva yrittäjyysmyyntiprosessi. Myyntiprosessi auttaa varmistamaan sujuvamman keskustelun näkymänne kanssa.
Jos olet yrittäjä, joka tarvitsee parempaa ymmärrystä myynnin vuorovaikutusten hallinnasta, jatka lukemista. Tämä artikkeli antaa sinulle kehyksen, jonka avulla voit luoda yrityksellesi parhaiten sopivan myyntiprosessin.
Mikä on yrittäjyysmyyntiprosessi?
Termi "yrittäjyysmyyntiprosessi" voidaan määritellä vaiheina tai virstanpylväinä, jotka muodostavat etenemisen, ja myyjä käy läpi, kun päätetään, tehdäänkö ostos.
Jokainen vaihe on suunniteltu muuttamaan näkymä vähitellen maksulliseksi asiakkaaksi. Jokaisella osastolla on omat myyntitekniikat, joita käytetään siirtämään näkymää lähempänä myyntiä.
Joissakin tapauksissa myyntiprosessi voi käyttää skriptejä. Jokaisen osion komentosarjat vaihtelevat sen mukaan, mikä on lopullinen tavoite. Tärkeää on muistaa, että komentosarjoja käytetään, koska sinun ei pitäisi seurata sitä sanatarkasti. Sen pitäisi toimia ohjeena, joka antaa sinulle käsityksen siitä, mitä sinun pitäisi tehdä kussakin osassa.
Miksi sinulla pitäisi olla myyntiprosessi?
Hyvä myyntiprosessi antaa sinulle helpon seurannan, joka auttaa sinua kartoittamaan vuorovaikutuksesi asiakkaiden kanssa. Kun sinulla on asetettu kuvio, jota voit seurata, voit hallita keskustelua paljon tehokkaammin.
Yksinkertaisesti sanottuna myyntiprosessi auttaa sinua ansaitsemaan enemmän asiakkaita ja myymään enemmän tuotetta. On osoitettu, että yritykset, joilla on myyntiprosessi, ansaitsevat 18 prosenttia enemmän tuloja kuin yritykset, jotka eivät myy. Hyvä myyntiprosessi antaa sinulle enemmän liiketoimintaa.
Tässä on joitakin myyntiprosessin etuja:
- Auttaa muistamaan, mitä myyntitekniikoita käytetään.
- Auttaa suunnittelemaan myyntivolyymisi jokaisella näkymällä.
- Antaa sinulle suunnitelman myyntiprosessista, jota käytät, kun sinulla on myyntivoimaa.
Myyntiprosessin kartoittaminen
Myyntiprosessia luodessasi on yksi tärkeä tekijä, jota on pidettävä mielessä: noudatettava prosessi on mukautettava. Kyllä, aiot hahmotella eri vaiheet, jotka käydään läpi, mutta et aina pysty seuraamaan kaikkia myyntivaiheita tarkassa järjestyksessä.
Tämä on kunnossa. Jos sinulla on elinkelpoinen myyntisuunnitelma, se tekee paljon helpommaksi improvisoida ja muuttaa taktiikkaa nopeasti, kun tarve syntyy.
Vaikka jokainen myyntiprosessi on erilainen, on olemassa yhteisiä tekijöitä, joita myyntimenettelyllä on. Myyntiprosessi näyttää erilaiselta kuin muut yrittäjät käyttävät, mutta tämä seuraava osa antaa sinulle kehyksen, jota tarvitset oman myyntiprosessin luomiseksi.
Valmistautuminen
Näin tapahtuu ennen kuin aloitat vuorovaikutuksen näkymänne kanssa. Mahdollisuuksien mukaan sinun pitäisi olla valmistautuneita myyntikutsuun.
Tämä tarkoittaa sitä, että sinun on tehtävä tutkimuksia, ennen kuin puhut heidän kanssaan tuotteesta tai palvelusta. Tämän vaiheen tärkein osa on johtaa johtoa. Jos pystyt, voit selvittää, hyödynnetäänkö sinun aikaa, jotta voisit osallistua tähän erityiseen näkymään.
Tässä on muutamia asioita, jotka on pidettävä mielessä tässä prosessin osassa:
- Tarvitseeko tämä näkymä todella palvelua?
- Voivatko he varaa palveluni?
- Kuinka todennäköisesti ne ovat avoimia ostamaan?
Et ehkä kykene poistamaan jokaista "huonoa" näkymää. Ei se mitään. Kun puhut heidän kanssaan, kysytte heiltä kysymyksiä, jotka auttavat sinua selvittämään, ovatko he hyvässä kunnossa yrityksellesi.
Ensimmäinen vuorovaikutus
Ensimmäinen vuorovaikutus on myyntipuhelun alku. Siinä esitellään itsesi ja yrityksesi. Tämä on kiistatta tärkein osa myyntiprosessia.
Miksi?
Koska sinä teet ensimmäisen vaikutelmasi. Se on paras mahdollisuus, että sinun täytyy sijoittaa itsesi tehokkaasti. Jos asetat itsesi oikeaan suuntaan, se tekee loput myyntiprosessista niin paljon helpompaa.
Sijoita yritys
Haluat saada asiakkaan määrittelemään yrityksen yrityksellesi sopivalla tavalla. Ensimmäinen vuorovaikutus on paras paikka tehdä niin.
Kun esität yrityksesi, sinun on tehtävä kolme asiaa. Sinun täytyy kertoa, kuka olet, kerro heille, miksi se heille merkitsee, ja sitten todista väitteesi.
Kun esität yrityksesi, tee se tavalla, joka antaa väitteen siitä, mitä yrityksesi voi tehdä näkymiänne. Jos omistat maisemointiliiketoiminnan Dallasissa, et vain sano ”Olen ABC-maisemointiin. Palvelemme asiakkaita Dallasissa. ”Tämä kuvaus ei tee sinulle oikeutta, eikä se luo mitään erillistä asemaa näkymässäsi.
Tee itsestäsi mielenkiintoisempi. Sen sijaan voit sanoa jotain ”Olen ABC-maisemointiin. Olemme Dallas-alueen johtava maisemointiyritys. ”Tai” Olen ABC-maisemointiin, joka on Dallasin alueen edullisin maisemointiratkaisu asunnon omistajille. ”Tee vaate ja omista se.
Kerro heille miksi sinulla on merkitystä
Kun olet kertonut heille, kuka olet, sinun on kerrottava heille, mitä hyötyä he saavat voittaessaan liiketoimintaa kanssasi. On selvää, että he tietävät, että yrityksesi tekee maisemointia, mutta mitä tämä merkitsee heille? Ei mitään, ellet kerro heille, mitä heille merkitsevät.
Älä vain kerro mahdollisuutta, mitä teet, ja jätä se sitten. Kerro heille, miten tämä vaikuttaa heidän elämäänsä. Jos sinulla on maisemointiyritys, kerro heille, että palvelut tarjoavat runsaan ja rentouttavan ympäristön kotinsa ympärille. Kerro heille, kuinka paljon se voi lisätä kotinsa arvoa.
Lyhyt julkilausuma, jossa korostetaan etuja, joita palvelut voivat tuoda, auttaa sinua ymmärtämään, miksi heidän pitäisi harkita liiketoimintaa kanssasi.
Todista se!
Lopuksi, kerro esimerkkejä siitä, miten palvelut ovat antaneet tämän hyödyn muille. Sinun täytyy varmuuskopioida etuuspyyntösi todisteella. Sinun ei tarvitse fancy faktoja ja lukuja todistaa, mitä olet sanonut; vain yksi tai kaksi esimerkkiä siitä, miten olet auttanut muita asiakkaita. Jos sinulla on kokemuksia aiemmista asiakkaista, se on vieläkin parempi.
Tarpeiden löytäminen
Tämä on osa prosessia, jossa alatte ymmärtää näkymääsi. Tässä osiossa on tarkoitus saada mahdollisimman paljon asiaankuuluvia tietoja, jotta löydettäisiin mahdolliset ratkaisut ongelman ongelmiin.
Tehokas myyntiprosessi on pakko sisällytä tähän osaan. Et voi onnistuneesti sijoittaa näkymiä ilman, että pääset heidän päähänsä. Joten, jos et tiedä, miten lukea mieliä, sinun on varmistettava, että kysytte suuria kysymyksiä. Kysymyksesiyypit riippuvat siitä, mitä olet myymässä ja kuka sinun on mahdollista.
On parasta, että sinulla on luettelo kysymyksistä, jotka varmasti kysytään jokaisessa vuorovaikutuksessa. Voit kartoittaa ne etukäteen, jotta voit valmistautua.
Tässä on joitakin keskeisiä tekijöitä, jotka on pidettävä mielessä prosessin tässä vaiheessa:
- Keskity asiakas, ei itse.
- Avoimet kysymykset saavat eniten tietoa.
- Harjoittele aktiivista kuuntelua.
- Vastusta kiusausta aloittaa pikeys!
Tämä osa prosessista on erittäin tärkeää, koska et tiedä miten ratkaista asiakkaan ongelmia ilman sitä. Ellet tietenkään voi lukea mieliä.
Esittely / Ehdotus
Tällä hetkellä olet rakentanut. Myyntiprosessin edelliset kohdat johtavat väistämättä tähän vaiheeseen. On aika nostaa ratkaisusi. Huomaa, että en sanonut, että on aika laittaa tuote tai palvelu.
Se tehtiin tarkoituksella.
Jos haluat voittaa myynnissä, et voi keskittyä tuotteeseesi, sinun on keskityttävä ratkaisuihin. Älä myy niitä tuotteeseen, ratkaise niiden ongelmia.
Mitä tämä tarkoittaa? Se tarkoittaa asiakaslähtöisen ratkaisun esittämistä, joka helpottaa näkymän elämää.
Jotta voit valmistautua tähän prosessin osaan, sinun on esitettävä itsellesi seuraavat kysymykset:
- Mikä on syynä näkymieni ongelmiin?
- Miten tuote tai palvelu käsittelee tätä ongelmaa?
- Mikä on tuloksen tulos, jos he hyväksyvät tarjoukseni?
- Miten voin kertoa tästä tavalla, joka saa mahdollisuuden nähdä arvon?
- Mitä väitteitä heillä on todennäköisesti? Miten voin käsitellä näitä etukäteen?
Kun voit vastata näihin kysymyksiin, olet valmis esittämään ratkaisusi. Varmista, että olet keskittynyt hyödyihin ja tuloksiin, jotka ovat enemmän kuin tuotteen ominaisuudet. Tämä tekee näkymästäsi, miksi heidän pitäisi hyväksyä tarjouksesi.
Sulje
Kentän jälkeen on aika saada ne ostamaan. Tämän osan ei pitäisi olla liian monimutkainen. Joskus yksinkertainen lähestymistapa on paras. Pyydä vain yritystä. Se on niin yksinkertaista.
Ennen kuin teet tämän, varmista, että olet ja näkymät ovat samalla sivulla. Tarkista joitakin tärkeimmistä asioista, joista olette puhuneet tähän mennessä, ja selvittäkää, onko näkökulmalla enemmän kysymyksiä. Tämä koskee myös mahdollisia mahdollisia vastalauseita.
Kun olet vastannut näkymänne kysymyksiin, olet valmis lopettamaan myynnin. Pyydä tilausta.
Suhteiden täyttäminen ja edistäminen
Jos haluat kannattavan, pitkäaikaisen suhteen asiakkaasi kanssa, myyntiprosessi ei lopu asiakkaan oston jälkeen. Tietysti joissakin liiketoimintalinjoissa jokainen myynti on tapahtuma. Mutta sen ei tarvitse olla aina niin.
Kun saat asiakkaasi ostamaan yrityksestänne, se tarkoittaa, että olet saanut ne sitoutumaan brändiisi. Sinun täytyy löytää tapoja, joilla suhdetta voidaan syventää.
Tässä on joitakin asioita, jotka on pidettävä mielessä:
- Kun asiakas on ostanut, sinun on täytettävä tekemäsi lupaukset. Jos mahdollista, ylitä asettamasi odotukset. Seuraa Zappoksen esimerkkiä.
- Jos voit, ota neuvoa-antava rooli asiakkaiden kanssa. Käytä asiantuntemustasi auttaaksesi heitä menestymään.
- Tarjoa erinomaista palvelua. Ota vihje Applelta.
Jatka kehittämään suhteitasi asiakkaiden kanssa ja saat niiden toistuvan liiketoiminnan. Tee työsi hyvin, ja asiakkaasi tulevat yrityksesi brändin evankelisteiksi.Asiakassuhteiden syventäminen voi kirjaimellisesti auttaa sinua moninkertaistamaan asiakaskuntaasi.
johtopäätös
Yrittäjyysmyynnin onnistuminen tarkoittaa oppimista myyntikeskustelujen hallintaan. Jos luot ja kehität elinkelpoisen myyntiprosessin, on helpompi saada lisää mahdollisuuksia tulla todellisiksi maksaviksi asiakkaiksi.
Kun hallitset enemmän keskustelujasi, tunnet luottavaisemman kyvynne vakuuttaa tehokkaasti asiakkaasi näkevät brändisi arvon. Myyntiprosessi on keskeinen osa yrityksesi kasvua.
Älä aja ajamista pimeässä ilman ajovaloja. Aloita myynnin kehittäminen nyt.
Asiakaskuva Shutterstockin kautta
5 Kommentit ▼
